مدرسه استادی 6 در روز پنجشنبه 22 آبان به جلسه بیست و یکم رسید. جلساتی که کم‌کم هم رنگ و بوی اتمام دارد و هم رنگ و بوی یک آغاز. آغاز پیاده‌سازی کردن هر آنچه که تا به اینجا دوستان مدرسه استادی 6 آموختند. با گزارش جلسه بیست و یکم از دوره مدرسه استادی 6 همراه ما باشید.

آغاز جلسه بیست و یکم مدرسه استادی 6

جلسه 21 به صورت آنلاین و حضوری با تدریس آقای سعید وفایی، مربی فروش و خودسازی، همراه بود. در آموزش روز بیست و یکم مدرسه استادی 6، دوستان با فروش حرفه‌ای آشنا شدند. 

آقای وفایی در ابتدا از دوستان پرسیدند کدام یک از شما فروشنده هستید؟ تعدادی از دوستان دست خود را بلند کردند. در ادامه آقای وفایی اشاره کردند که همه‌ی ما فروشنده هستیم. هر کدام از ما باید بلد باشیم چطور خودمان و محصولات آموزشی خود را پرزنت کنیم. اگر تولید منهای فروش باشد که دیگر ارزشی ندارد. جلسه آموزشی با آموزش فروشندگی و مشتری مداری آغاز شد.

فروش حرفه ای با سعید وفایی

آقای وفایی به چند جمله در خصوص فروش اشاره داشتند:

 در ابتدا باید به فروش و محصولات خود اعتقاد داشته باشیم. اگر خود ما به محصول آموزشی که تولید کردیم باور نداشته باشیم؛ دیگر از مشتری چه انتظاری باید داشته باشیم!

 اگر محصول آموزشی یا خدمات ما یک نیاز را برطرف کند، تعهد اخلاقی داریم که آن را بفروشیم.

 اگر به شرکتی که در آن کار می‌کنیم، محصولات آن و در نهایت به خودمان ایمان داشته باشیم در این صورت در مسیر درست فروش هستیم.

 آقای وفایی، مربی فروش و خود سازی، یک تمرین با دوستان انجام دادند. از یکی از بچه‌های مدرسه استادی 6 خواستند تا به بالا بیایند و تمرینی انجام دهند. آقای کامیار میرزا از شرکت کنندگان دوره مدرسه استادی 6 در این تمرین شرکت کردند. هدف این تمرین نشان دادن اهمیت باور داشتن بود.

 فروش چیست؟

حالا نوبت به این رسیده بود که اصلا فروش چیست؟

فروش انتقال اشتیاق است. فروش ارائه چیزی در ازای پول است. فروش هنر نه شنیدن است! فروش بازی اعداد است. 

در فروش باید به دنبال دو سوال باشیم: 1) مشتری چرا می خرد؟ 2) مشتری چگونه می خرد؟ باید بررسی کنیم که محصول آموزشی یا خدمات ما دقیقا چه چیزی ارائه می‌دهد؟ کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند؟ چه منفعتی برای مشتری دارد؟

کم کم نوبت به زمان استراحت اول جلسه بیست و دوم مدرسه استادی 6 رسیده بود؛ اما قبل از آن شرکت‌کنندگان مدرسه استادی 6 باید دو دقیقه  فکر می‌کردند که چه چیزی می‌فروشند. نهایتا آن‌چه تا بدین جا آموختند را در حوزه فروش خودشان بررسی کنند.

سپس دوستان مدرسه استادی 6 برای پذیرایی و استراحت رفتند.

مراحل فروش

عصر امروز, عصر انتخاب (choice revolution) است. از خودمان سوال کنیم. چرا مشتری باید مرا انتخاب کند؟ چه چیزی را بهتر از دیگران ارائه می دهم؟ آیا این تمایز (گاو بنفش) می تواند دلیلی برای خرید ایجاد کند؟ دوستان با در نظر گرفتن این سوالات وارد آموزش مراحل فروش شدند.

مشتری یابی

اولین مرحله فروش مشتری یابی است. آقای وفایی توضیح دادند که فروش همانند یک قیف است که باید دو کار را انجام بدهیم. به طور دائم قیف را پر کنیم؛ یعنی مشتری پیدا کنیم. از طرف دیگر نرخ تبدیل را بالا ببریم.

بهتر است همه را به عنوان مشتری فراموش کنیم. به عبارتی روی یک بازار کوچک‌تر متمرکز بشویم. لیستی درست کنیم که کجا می‌توانیم مشتری خود را پیدا کنیم.
کتاب جایگاه سازی: نبردی در ذهن نیز به دوستان مدرسه استادی 6 معرفی شد.

 ارتباط بامشتری

اولین نکته که لازم است در نظر داشته باشیم، این است که در فروش ما با آدم‌ها در ارتباط هستیم که باید اعتماد و اطمینان آنان را جلب کنیم. در فروش یک الکلنگ ترس و اعتماد وجود دارد. باید سعی کنیم ترس را کم کنیم و به سمت اعتماد برویم. مشتری نسبت به شرکت، محصول و خود ما که فروشنده هستیم باید اطمینان پیدا کند.

 درک نیاز مشتری

یک اشتباه متداول در بین فروشندگان مخصوصا فروشندگان تلفنی این است که بلافاصله بعد از سلام، حال شما چطور است؟ وارد معرفی محصول و خدمات می‌شوند. آقای وفایی، با مثال DISC و همین طور عزت نفس این مسئله را بیشتر توضیح دادند. 

در نهایت یک کار بَد آموزش داده شد! البته این بَد سرواژه “بزرگنمایی درد” است. یک فروشنده حرفه‌ای باید مسئله مشتری خود را پیدا کند و بزرگنمایی کند. سپس راه حل دقیق آن مسئله را تجویز کند.

آقای سید مهدی میرقاسمی از شرکت کنندگان مدرسه استادی 6 که مدیر فروش بیمه بودند به بالای صحنه سخنرانی آمدند تا تجربه‌ای از بزرگنمایی درد را در حیطه خودشان توضیح دهند.
همین طور آقای وفایی یک بازی سوال پرسیدن راه انداختند تا دوستان مدرسه استادی 6 بهتر متوجه شوند با سوال درست چطور نیاز مشتری را پیدا کنیم. بازی بدین صورت بود که دو نفر از دوستان مدرسه استادی 6 به بالا آمدند. آن‌ها باید سوال را با سوال جواب می‌دادند. 

 ارائه راه حل

در ذهن مشتری دو سوال اصلی وجود دارد. چرا باید بخرم؟ چرا باید از شما بخرم؟ آقای وفایی به این نکته اشاره کردند که مشتریان برای شباهت‌ها پول نمی‌دهند؛ بلکه برای تفاوت‌ها پول می‌دهند. هر جمله‌ای که به مشتری می‌گوییم باید بر مبنای WIIFM باشد؛ یعنی What’s in it for me. برای من مشتری چه فایده‌ای دارد. منافع خدمات و محصولات را با وصل کردن ویژگی‌ها بفروشیم.

 غلبه بر اعتراض

یک مرحله دیگر از مراحل فروش غلبه بر اعتراضات است. از شرکت کنندگان دوره مدرسه استادی 6 خواسته شد تا اعتراضات متداول در سیستم فروش خود را بنویسند. همچنین آقای وفایی گفتند: به جای ناراحت شدن و به هم ریختن اعتراض را به عنوان نشانه ای احتمالی از خرید تلقی کنیم.

قرار نیست با مشتری بحث کنیم، بلکه با سیستم پذیرش و توافقی جلو می‌رویم.

 نهایی کردن فروش

حالا نوبت به نهایی کردن فروش می‌رسد. اگر فروش را قطعی نکنیم، در واقع مثل این است که برای رقیب کار کردیم.  سوالی که پیش می‌آید این است که چگونه متوجه شویم وقت نهایی کردن فروش است؟ باید به سیگنال‌های مشتری توجه کنیم. به عبارت دیگر به زبان بدن مشتری، کلماتی که می گوید و سوالاتی که می پرسد توجه کنیم. رابطه بین مشتری و ما باید یک طیفی بین رسمی و خودمانی باشد.

 تکرار فروش

نهایتا توجه باید داشت که سود در تکرار فروش است. باید مشتری فعلی را نگه داریم. مشتری جدید جذب کنیم. مشتری‌های قدیمی را برگردانیم. با روش‌های درست و اخلاقی مشتریان رقیب خود را نیز جذب کنیم.

بحث های پایانی و اتمام جلسه بیست و یکم مدرسه استادی 6

بعد از آموزش فروش حرفه ‎ای، آقای سعید وفایی یک سورپرایز هم برای دوستان حضوری و آنلاین مدرسه استادی 6 داشتند. آقای وفایی از خانم آسوده که سابقه چندین ساله فروش در خارج از ایران را داشتند دعوت کرده بودند تا به این جلسه بیایند و از تجربیات چندین ساله خود در زمینه فروش در خارج از ایران بگویند. خانم آسوده در میان صحبت‌های خود اصل اول را در مشتری مداری (customer service) گفتند. همچنین داستانی از اعتراض غیر معقولانه یک مشتری را شرح دادند که با اینکه غیرمنطقی بود به خواسته مشتری چطور جواب مثبت داده شد. نهایتا خانم آسوده صحبت خود را با دو نکته جمع‌بندی کردند.

1. اصل مشتری مداری را همواره در نظر داشته باشیم
2. با جان و دل فروش را انجام بدهیم

در انتها هم بعد از اتمام سخنرانی خانم آسوده، آقای وفایی شروع به تمرین عملی فروش با شرکت کنندگان مدرسه استادی 6 کردند. 3 نفر از دوستان یک به یک آمدند و یک فروش تلفنی را تمرین کردند. ضمن آموزش چقدر هم خندیدند.

در جلسه بیست و یکم دوره مدرسه استادی 6، تعدادی از نویسندگان و کتاب‌های حوزه فروش و مشتری مداری توسط آقای وفایی معرفی شد. از جمله: تام هاپکینز، جفری گیتومر، هنر فروش کردن برایان تریسی و …

جلسه بیست و یکم حوالی ساعت 16:30 روز پنجشنبه 22 آبان ماه به اتمام رسید. با این جمع‌بندی توسط آقای سعید وفایی که امروز ساختار فروش حرفه‌ای توضیح داده شد؛ اما در نظر داشته باشیم که هر کدام از مطالب گفته شده عمق دارند. هر یک نیاز به تمرین، تمرین و تکرار دارند. 

حالا نوبت به شما دوستان بیشتر از یک نفری است، در بخش نظرات این گزارش که در پایین قرار دارد از تجربیات فروش خود بنویسید. دوستان مدرسه استادی 6 برای ما بنویسید که کدام بخش از آموزش‌ فروش حرفه‌ای آقای وفایی برای شما نقطه بردن بود.

دوره رایگان مهارت‌های فروش با سینا محمدیان

حالا که مباحث این جلسه در مورد فروش بود، بد نیست در دوره رایگان مهارت‌های فروش که سینا محمدیان آن را تهیه کرده است هم شرکت کنید. این دوره رایگان پر از نکات ساده اما مهمی است که هرکسی به آن ها توجه کند، چند پله از دیگر فروشنده‌ها بالاتر است. روی لینک زیر کلیک کنید: