اخلاق و انصاف در مذاکره

فن بیان و سخنرانی, مهارت فن بیان
netpydar
۱۱ بهمن ۱۴۰۱

واژه ی «مذاکره» چیست؟ به نظر شما بار منفی دارد؟ شایع ترین دلیلی که بین مردم در مورد مذاکره وجود دارد، این است که فقط افرادی که قصد فروش کالا یا خدمات خود را دارند مذاکره می کنند. اما اگر کمی از دور نگاه کنیم، متوجه می شویم که ما اکثر مواقع در حال مذاکره هستیم. مثلا وقتی از فرزندمان می خواهیم به تکالیف مدرسه اش رسیدگی کند یا از همسرمان می خواهیم برای ما یک ساندویچ آماده کنند، در حال مذاکره ایم. اگر بخواهیم یک تعریف منسجم از مذاکره ارائه بدهیم باید بگوییم: «زمانی که دو یا چند نفر ایده‌های خود را با قصد تغییر ماهیت فعلی روابطشان مطرح کنند، آن‌ها در حال مذاکره اند.»

چقدر ارزش دارد که ظرفیت های مذاکره را وقتی از این زاویه به آن نگاه می کنیم بهبود ببخشیم؟ این تنها راه برای موفقیت بیشتر در دستیابی به اهداف تعیین‌ شده است. یکی از جنبه های مهم مذاکرات این است که اطمینان حاصل کنیم هر دو طرف مذاکره در سطح بالای آن قرار می‌گیرند، نه فقط یک نفر. اگر این کار تضمین شود، می‌توانیم انتظار داشته باشیم که هر دو طرف مشتاق اند تا به راه حل های برد-برد برسند.

اصول اخلاقی در مذاکرات چیست؟

اگر به لغت «اخلاق» در یک فرهنگ لغت نگاه کنید، متوجه خواهید شد که به معنی «یک سیستم اصول اخلاقی یا ارزش‌ها» است؛ قواعد یا استانداردهایی که رفتار اعضای یک کسب و کار را اداره می‌کنند؛ اصول پذیرفته‌ شده ای هستند. اساس انجام اصولی کار صادق بودن و منصف بودن است.
کسی که مذاکرات سطح بالا انجام داده باشد، به خوبی می داند که «اعتبار و خوشنامی» برای کسب اطمینان از طرف مقابل بسیار مهم است. اگر مذاکره کننده، سابقه خوبی نداشته باشد، طرف مقابل هم مشتاق به مذاکره نخواهد بود و به این راحتی ها اعتماد نخواهد کرد. در عین حال، زمانی که صادق، منصف و مشتاق انجام کار درست باشیم، رسیدن به یک توافق دو سر برد آسان خواهد بود.
ذکر این نکته ضروری است که رسیدن به نام و نشان و شهرت یک شبه ممکن نیست. به قول معروف جمع کردن آبرو مدت زیادی طول می کشد اما برای لکه دار شدن آن چنددقیقه بیشتر زمان لازم نیست. تنها چند کلمه لازم است تا سابقه ی خوب یک کسب و کار، به سابقه ای بد تبدیل شود. بنابراین، فکر کردن و سنجیدن جوانب امر برای یک مذاکره خوب، امری مهم است.

صداقت بهترین سیاست است

اگر طرف مقابل به این باور برسد که صادق نیستیم، قطعا این امر بر آینده ی مذاکرات تاثیر خواهد گذاشت؛ اگر اشتباهی در تصمیم گیری ها رخ داد، باید هرچه سریع تر طرف مقابل را مطلع کنیم. این باعث ایجاد ارتباط قوی بین ما و او خواهد شد و از این کار ما خشنود می شود. ایجاد حس بی اعتمادی، نوعی خودکشی در مذاکره است.

همیشه به تعهدات خود پایبند باشیم!

وعده دادن ساده است اما پیگیری وعده ها ممکن است آنقدرها ساده نباشد. بعضی اوقات شما شدیداً مشتاق انجام معامله هستید و ممکن است قول هایی بدهید که نتوانید بر سر آنها بمانید. در صورت امکان از چنین وعده‌هایی پرهیز کنید و نهایت تلاش خود را بکنید بر سر تعهدات خود بمانید.

بیش تر از یک گزینه داشته باشیم!

کارهایی که برنامه‌ریزی کرده‌ایم ممکن است دقیقا آنطور که انتظارش را داریم اتفاق نیفتد. برای چنین مواقعی باید گزینه هایی جایگزین هم داشته باشیم. این گزینه ها باید اخلاقی و به شکلی باشد که هر دو طرف با آن موافق باشند.
ضمنا لازم است بدانیم مذاکره کنندگانی وجود دارند که مکن است اخلاق را رعایت نکنند و قصدشان از ابتدا برد خودشان باشد. همیشه باید آماده باشیم که در صورت لزوم از روند مذاکره بیرون برویم. ما نباید معامله ای را قبول کنیم که غیر اخلاقی به نظر می‌رسد.

قدرت «نه» گفتن داشته باشیم!

در طول مذاکره بهتر است از گفتن واژه «نه» نترسیم. چون ممکن است باعث ایجاد رابطه دفاعی بین خود و طرف مقابلمان شود. برخی از مذاکره کنندگان صاف در چشم طرف مقابل نگاه می کنند و می‌گویند «نه» اما عده ای دیگر سعی می‌کنند از این کلمه اجتناب کنند و به این ترتیب ممکن است بعدا پشیمان شوند. اگر توانایی نه گفتن را نداریم، بهتر است معامله‌ای را که به نظر ما اخلاقی به نظر نمی‌رسد قبول نکنیم.
از اعمال غیراخلاقی و غیرقانونی باید دوری کنیم. به خاطر داشته باشیم که حتی اگر طرف مقابل صادق نبود، ما حتما باید با صداقت وارد یک معامله شویم.