آموزش فروشندگی و تکنیک های فروشندگی از زبان آقای مشتری

آموزش فروشندگی و تکنیک های فروشندگی از زبان آقای مشتری

در ادامه مقاله آموزش فروش و تکنیک های فروشندگی به زبان آقای مشتری با من همراه شوید تا در مورد آموزش فروشندگی صحبت کنیم :

 

فروشنده کیست ؟

با صدای دوستم به خودم اومدم که گفت : پسر بلند شو بریم که الان قسمت دوم  سمینار آموزش فروشندگی شروع میشه .

سخنران دومی که قرار بود سمینار را شروع کنه یک آقایی بود با سنی بالای 60 سال یک کت مشکی رنگ با عینکی ته استکانی و لحن بسیار خشک رو به حضار کرد و گفت : چه کسی می تونه برای من یک تعریفی از فروشنده داشته باشه ؟

دست های زیادی بالا رفت .

تعریف عمومی یک فروشنده

سخنران با دقتی که وسواس ایشون را نشون می داد اولین نفر را انتخاب کرد ، آقایی که در ردیف های میانی جمع نشسته بود از جایش بلند شد ، با صدایی رسا گفت : فروشنده کسی که توانایی تاثیر و و اقناع مشتری را داشته باشد و بتواند حتی تصمیم خرید مشتری را عوض کند .

نفر دومی که سخنران انتخاب کرد خانمی میانسالی بود که در انتهای سالن حضور داشت و ایشون این طور فروشنده را تعریف کرد : فروشنده فردی که نماینده شرکت یا فروشگاهی است که برای آقای مشتریی که تمایل به همکاری با شرکت دارد  نقش یک راهنما و مشاور را دارد .

 

آموزش فروش و تکنیک های فروش

اما نفر سوم مرد جوانی بود که تیشرت اسپرتش و شلوار لی اش در فضای سمینار بسیار قابل تمایز بود و اینگونه تعریف خود را از فروشنده بیان کرد : فروشنده کسی است که بتونه یخ را به اسکیمو بفروشه .

بعد از پایان تعریف های حضار از فروشندگی در آموزش فروشندگی ، سخنران دوم رو به حضار کرد :

دوره غیر حضوری فن بیان را از دست ندهید

تعاریفی از علمی فروشندگی

تمامی این تعریفات به نظر درست بودند ولی هیچکدام کامل نبودند ، از نظر تام هاپکینز نویسنده فعال در حوزه آموزش فروشندگی : فروشندگی، حرفه ای سخت است و موفقیت در آن زمینه نیازمند استفاده از مهارت های فنی و تخصصی و البته ارتباطی و تعاملی با مشتریان است.

از نظر فیلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین : مشتریان  در صورتی که به حال خود رها شوند به طور عادی محصولات یک فروشگاه و یا شرکت را به حد کافی خرید نمی کنند . پس در فروشندگی این وظیفه مهم بر عهده فردی است به نام  فروشنده است که با تکنیک های فروشندگی وظیفه خود را به بهترین وجه انجام دهد .

 

خصوصیات یک فروشنده حرفه ایی در آموزش فروش

در ادامه سخنران دوم گفت : خوب حالا که یک تعریف کاملی از فروشنده در آموزش فروشندگی برایمان روشن شد اجازه دهید برویم سراغ خصوصیاتی که یک فروشنده حرفه ایی می توان داشته باشد ، البته این موارد بسیار و بسیار زیاد خواهند بود ولی من در اینجا فقط  7  پله ایی که فروشندگان نیاز دارند تا با عبور از اونها به جرگه فروشندگان موفق بپیوندند و تکنیک های فروشندگی را به صورت حرفه ایی یاد بگیرند ، را بیان می کنم که عبارتند از :

• پله اول – شناخت کافی محصول خود یکی از تکنیک های فروش

 

 

سخنران این جور ادامه داد اولین پله شاید یکی از مهمترین پله ها از تکنیک های فروشندگی باشه و اون شناختی است که ما نسبت به محصول و خدماتمان به عنوان یک فروشنده داریم ، در حقیقت منابعی است که باید داشته باشیم تا به مشتری محترممان اطلاعات دهیم .

مثال جالب سخنران در مورد شناخت محصول وخدمات این بود : وقتی شما می خواهید ازدواج کنید نیاز به زمان و دوره ایی دارید که فرد مورد نظرتان را بشناسید و این موضوع در مورد شناخت محصول و و خدمات هم صادق است ، یعنی شما تا نتوانید محصول و خدمات خود را بشناسید به طور حتم نمی توانید آن را به آقای مشتری توضیح دهید و بفروشید .

• پله دوم – سوالات به موقع یکی از تکنیک های فروش

 

 

شما وقتی خواستگاری می روید هنوز ننشسته ، یک راست شروع کنید در مورد خودتان صحبت کنید ، بگید من این کار را می کنم و آن کار را این را دارم و آن را ندارم و از این حرفها… ، حتی اگه این کار را هم بکنید خیلی از اینها وقتی برای خانواده دختر جذابیت داره که اونها سوال کنند و شما جواب بدید .

پله دوم در آموزش فروشندگی هم تقریبا همین است ، اگر شما بشنید و مداوم از خودتان،محصولاتتان و خدماتتان بگید تا زمانی که برای مشتری در آن موارد احساس نیاز نشه اهمیتی نداره ، درست است ؟

تمامی جمعیت تقریبا یک صدا گفتند : بله

سخنران در ادامه گفت : راه حل این مورد یک چیز است : آن هم سوالات به موقع .

یک لحظه به خودم گفتم : این را درست میگه ، وقتی من در حال فروشندگی هستم، فقط با سوال کردن است که می فهمم مشتری چی می خواد .

 

مقاله روش تدریس چیست؟ معرفی بهترین روش‌های تدریس مناسب ایران شاید بدردتان بخورد

 

سوالات کلید دست یابی به نیازهای مشتری

سخنران ادامه داد : شما با سوالات به نیازهایی از مشتری دست می یابید ،حتی در مواری خود مشتری هم آنها را برایش واضح نبوده ، و می توانید برای اونها راه حلی پیدا کنید و در اینجا فروشندگانی بهتر عمل می کنند که تعداد بیشتری سوال البته از نوع صحیحش بپرسند .

البته یادمان باشد که سوالات فقط و فقط در خصوص کالا و خدمات نباشد ، یعنی منظور این است طوری این سوالات باید مطرح شود که بتوان به شناخت کافی از نیاز های مشتری دست یافت .

در حین صحبت سخران یک نوع از سوالات خوب که به ذهنم رسید این بود ، ایجاد سوالاتی از پاسخ سوال قبلی مشتری بود که البته صورت کاملا ناخودآگاه در کارم و فروشم انجام می دادم .

• پله سوم – دید بلند مدت به مسائل یکی از تکنیک های فروش

 

 

سخنران این جور پله سوم را تشریح کرد : زمانی که شما در دوران آشنایی برای زندگی آینده اتان هستید ، تقریبا همه موارد را این طور می بینید که این ویژگی ها چه تاثیری در آینده زندگی مشترکتان خواهد داشت ، آیا اونهایی که متاهل هستند این مورد را قبول دارند ؟

جمعیت حضار در سمینار همه با همه با صدای بلند گفتند : بله .

سخنران لبخندی زد و گفت : انگار همه تجربیات ارزشمندی در رابطه با آشنایی دارند….!

صدای خنده حضار کل فضای سالن را در پر کرد.

سخنران ادامه داد: فروش هم دقیقا همین طور است اگر شما با اهداف کوتاه مدت به فکر سودآوری در فروشتان باشید آنچه را که به مشتریانتان به عنوان یک فروشنده ارایه می دهید بدون آینده نگری است و شما فقط به این فکر می کنید که امروز به مشتریم این محصول یا خدمات را فروختم ، ولی در واقع شما مشتری را مثل یک ظرف یک بار مصرف دیده اید که قرار نیست باز تکرار شود و از شما خرید کند .

 

اعتماد به نفس چیست؟ اعتماد به نفس تان را با این برنامه عملی 10 روزه افزایش دهید

 

دید بلند مدت یعنی تکرار فروش

در واقع مشتریان کسانی هستند که باید مدوام تکرار شوند و این نیاز به یک دید بلند مدت دارده ، باید در این مواقع با مشتری شفاف و صداق بود، یعنی جایی که محصول و خدمت ما برای ایشان خیلی موثر نیست باید با جسارت و صداقت ایشان را از خرید این خدمت و محصول منع کرد  .

با خودم گفتم : رابطه بلند مدت با آقای مشتری مثل ظرف یک بار مصرف نیست ، یعنی مشتری را باید به این دید که بیشتر از یک بار خرید دارد نگاه کرد ، یعنی آموزش فروش را فقط می توان در جاهای دیگه ایی جز بازار یاد گرفت .

• پله چهارم – تشکر از مشتری یکی از تکنیک های فروش

 

 

متشکرم ، با این کلمه به خودم اومدم ؛ متوجه شدم سخنران دارد در مورد پله چهارم صحبت می کند ، پله تشکر !

سخنران ادامه داد تا جایی که یادم هست روانشناسان می گویند : با تشکر از کسی عزت نفس ایشان و البته خودتان را بالا می برید ، کدام یک از دوستان در هنگام فروش و یا زمانی که فروشی انجام نمی دهند باز هم از مشتری تشکر می کنند ؟

 

تشکر در باور عمومی فروشندگان

پچ پچ حضارشنیده می شد : مشتری اومده ، وقت ما را گرفته ، تازه ازش تشکر هم بکنیم ، یک صدای دیگر می گفت : ای بابا یک دقیقه به بازار تشریف بیارید و نحوه برخورد مشتریان ببینید بعد حرف از تشکر بزنید ، صدای ریز و نازکی که به سختی شنیده می شد گفت : همین هم مونده از مشتریان تشکر هم بکنیم اون وقت …

سخنران ادامه داد : بله می دونم تشکر اون هم از مشتری برای بسیاری از ما فروشندگان سخت است ، بگذارید به همون مثال آشنایی برای تشکیل خانواده برگردیم ، آیا شما در ابتدای رابطه انتقاد میکنید یا سعی در ابراز تشکر و سپاس دارید ؟

تقریبا جمعیت یک صدا گفتند : تشکر

همه چیز از آنتونی رابینز | زندگی نامه، جملات زیبا، کتاب‌ها و فیلم آنتونی رابینز با زیرنویس فارسی

سخنران ادامه داد : تشکر از کسی که از ما خرید می کند و باعث رونق کسب وکارمان رونق می شود، کمترین و کوچک ترین کاری است که می توانیم برای قدردانی انجام دهیم .

اگر کاری کنید که مشتریانتان احساس خوبی داشته باشند ، آنها نیز در صدد جبران آن بر خواهند آمد و کاری خواهند کرد که شما حس خوب فروش را داشته باشید ، و این آموزش فروش را در هیچ جای بازار نخواهید دید .

• پله پنجم – از نه شنیدن نمی ترسند یکی از تکنیک های فروش

هر چه از سمینار آموزش فروشندگی و تکنیک های فروشندگی می گذشت مطالب برایم جذاب تر می شد، دیگه اون حس ابتدایی آغاز سمینار را نداشتم ، بعضی صحبت ها برایم جالب بود و می تونستم تصور کنم صرفاً یکسری صحبت های تئوری غیر قابل اجرا نیستند و می شود آنها را در فروشم تست کنم ، برای همین تصمیم گرفتم که با دقت بیشتری به ادامه سمینار آموزش فروشندگی و تکنیک های فروش گوش کنم .

سخنران – هر کدام از شما حاضرید چند بار نه بشنوید تا بتوانید به شریک زندگیتان برسید ؟

این جمله سخنران نمایانگر پله پنجم بود ، شنیدن نه در آموزش فروشندگی و فروشندگی !

شما به عنوان فروشنده مطمنا در طی عمر حرفه ایتان مجبورید بارها و بارها از مشتریتان نه بشنوید ، حالا چقدر حاضرید که بابت این نه شنیدن استمرار و سماجت خرج دهید و البته ادامه دهید ؟

نه شنیدن حاصل اشتباهی است که در محاسباتمان زمان برخورد با مشتری داشته ایم ، پس اگر با این دید جلو رویم و به دنبال حل مسئله باشیم ،مطمئنا می توانیم بارها و بارها نه بشنویم و باز هم ادامه دهیم .

بازی کی از همه پوست کلفت تره !

این صحبت های سخنران برایم قابل درک بود ، چون در محیط کاریم بازی داشتیم به نام : کی ازهمه پوست کلفت تره !

بازی به این صورت است که همراه با همکارانم می نشستیم و لیستی از مشتریانی که از ما خرید نمی کردند را در می آوردیم و به همه فرصتی 1 ماه می دادیم که بعد از چند بار نه شنیدیم از مشتری ها ، شاید ماه ها باید نه می شنیدیم تا بتوانیم اون مشتری را راضی به خرید کنیم ، اما اصل بازی این است که کداممان بیشتر نه می شنویم و ادامه می دهیم .

 

بله سخنران درست می گفت : فروشنده باید نه شنیدن را بخشی از وجود خودش در فروش حس کنه!

وقتی نه گفتن را پنهان می کنند :

یکی از حضار دستش را بالا آورد و سوال جالبی پرسید : در ایران با توجه به فرهنگ تعارفات بعضی از مشتریان به من فروشنده نه نمی گویند ولی بعد از اینکه وقت زیادی را صرف این مشتری محترم کردم متوجه می شوم سر کار هستم ، راه حل چیست ؟

سخنران خیلی رُک گفت : شما نیاز به شناخت بیشتر مشتریانتان دارید ، باید بدونید که برای کدام یک از این مشتریان وقت بیشتری را صرف کنید و برای بعضی ها هم اصلا زمان صرف نکنید ، باید از مشتریان که خیلی صریح به شما نه می گویند یک تشکر ویژه بکنید که وقت شما را تلف نمی کنند !

البته راهکارهایی برای شناخت سریع مشتری وجود دارد که در این مبحث نمی گنجد می تونید مطالعه ایی روی تیپ شناسی شخصیتی داشته باشید.

• پله ششم – مدیریت زمان عالی یکی از تکنیک های فروش

 

 

پله ششم با یک سوال شروع شد؛

مدیریت زمان چه نقشی می تواند در فروش داشته باشه ؟

آقایی که کمی اضافه وزن داشت از گوشه انتهایی قسمت راست سالن بلند شد و با صدایی بلند گفت : با مدیریت زمان مناسب می توانیم مشتریانی بیشتری را دریابیم و در نتیجه فروش بیشتری خواهیم داشت .

سخنران از آقای تپل تشکر کرد و ادامه داد : علاوه بر این اهمیت دادن به زمان خودمان باعث اهمیت دادن به زمان مشتری می شود و در این صورت زمان مفیدتری را به مشتریان اختصاص می دهیم .

• پله هفتم – همیشه لبخند می زنند یکی از تکنیک های فروش

 

 

سخنران ادامه داد : اما پله آخر یکی از تکنیک های فروش است که همه فروشنده ها آن را می دانند ، اما چه کسانی آن را اجرا می کنند ؟

به صراحت می توانم بگویم فروشندگان بسیار بسیار اندکی هستند که این تکنیک فروش را رعایت می کنند، آن چیزی است به نام لبخند زدن ، شما چقدر در فروشتان این کار را انجام می دهید ؟

بله همه ما می دانیم که لبخند زدن مهم است و باید در فروشمان به دفعات زیاد آن را انجام دهیم ، ولی باید یادمان باشد که این لبخند اگر مصنوعی باشد مشتری بلافاصله متوجه می شود و اثر منفی اش دو برابر اثر مثبتی که می خواستیم ایجاد کنیم خواهد بود .

می دانید که چطور می توانید یک فروشنده همیشه خندان باشید ؟

قانون 16 میلی ثانیه در آموزش فروشندگی

ما قانونی داریم به نام 16 میلی ثانیه که به ما می گوید هر انسان کاملی تنها وتنها 16 میلی ثانیه زمان نیاز دارد که مهمترین حالت چهره طرف مقابلش را ببیند و جزییاتی از آن را به خاطر بسپارد .

اما موضوع جالب این است که در این زمان مهمترین چیزی که از یک نفر در ذهن آدمی می ماند همان لبخند طرف مقابلش خواهد بود و بس !

قانون 16 میلی ثانیه به نوعی تندخوانی صورت است، یعنی همان طور که در تند خوانی مفهوم کلی خط و حتی پاراگراف برایمان دارای اهمیت است ، در قانون 16 میلی ثانیه هم به جای به خاطر سپردن تک تک اعضای صورت فرد فقط کافی است یک نشانه خاص در چهره فرد در ذهن ما بماند که این یک علامت خاص می تواند لبخند باشد .

 

محدودیت فرهنگی در لبخند زدن

در همین حین یکی از حضار سوالی پرسید که در نوع خودش جالب بود : من یک خانم هستم و با توجه به محدودیت های فرهنگی در جامعه ما لبخند زدن من کار صحیحی است ؟

سخنران به صراحت گفت : شاید خانم ها در این پله کمی محتاط تر نسبت به آقایان باشند و قبل از لبخند زدن بیشتر نیاز به برسی شرایط طرف روبرویشان داشته باشند ؟