برای ایجاد جذابیت از منطق استفاده کنیم یا از احساسات؟

در بسیاری از ارتباطات بازاریابی‌تان با انتخابی روبرو می‌شوید: آیا باید جذابیت و استراتژی ارتباطات خود را حول ادعایی تأثیرگذار بنا کنید که بر شواهدی قطعی دارد؟ یا برعکس باید جذابیتی عاطفی و احساسی ایجاد کنید که مشتری احساس کند حقیقی و درست است و ایرادی ندارد، اگر این عنصر جذابی که مطرح می‌کنید، گواهی بر ادعای خود نباشد چه؟ تصمیم شما در این مورد باید بر این اساس صورت بگیرد: برای چه چیزی بازاریابی می‌کنید و چه کسانی هدف بازاریابی شما هستند؟ زیرا هر کس ممکن است بر اساس منطق احساس دست به انتخاب بزند. مردم اغلب در مورد انتخاب زوج، تصمیم‌های احساسی میگیرند، اما در این مورد که چه شغلی پیدا می‌کنند یا کدام پیشنهاد کاری را بپذیرند از روی عقل تصمیم‌گیری می‌کنند. به نحوی مشابه در تصمیم‌گیری برای خرید نیز گاهی احساسات غلبه می‌کنند و گاهی بخش‌های منطقی ذهن برتری می‌یابند. وقتی بدانیم که مردم در همین نوع انتخاب‌ها نیز به شکل بی‌قاعده و نامنسجمی عمل می‌کنند، مسائل از این هم پیچیده‌تر می‌شوند. برخی افراد در مورد خرید چیزهای مهم و بزرگی مانند ماشین و خانه نیز شدیداً احساسی تصمیم می‌گیرند.

دسته‌ای دیگر با مقایسه‌ی آمارها و محاسبه‌ی ارقام دقیق و عقلانی با مسائل مواجه می‌شوند. شما در کدام دسته قرار دارید؟ آیا تابه‌حال اتومبیلی خریده‌اید؟ سعی کنید دلیلتان برای این کار را به یادآورید. اگر می‌گوید «من از آن خوشم آمد» یا «چون احساس کردم ماشین خوبی است» یا چیزی مشابه این ها، احتمالاً در تصمیم برای خرید آن احساسات شما غلبه داشته است؛ اما اگر بگویید: «چون سوخت بنزینش مناسب بود و مصرف‌کنندگان در مورد امنیت و دوام آن ارزیابی خوبی داشتند» معلوم می‌شود که تصمیمی منطقی و عقلانی گرفته‌اید.