در مذاکره گروهی بر سر املاک خودداری کنیم

یک مذاکره گروهی شرایطی فراهم است که آماده شک و تردید و کشمکش میباشد خصوصا وقتی منابع کمیاب درخطر باشند.
در این مقاله گفته شده که چطور از تفاوت هایمان پیشی بگیریم و توافق کنیم.

در مذاکره گروهی، جنگ زمینی به معنی اختلاف شدیدی بر سر املاک، حقوق، کنترل یا قدرت رایج می باشد.
مدیر اداره ها درگیر منابع کمیاب می شوند. شرکت ها، جوامع و دولت ها درگیر قوانین زمین های توسعه نیافته هستند.
در تمام جهان گروه های کوچک سهام اندک خود را با عجله به آخر می رسانند تا سهام بزرگتری نصیبشان شود.

جنگ های زمینی می توانند بر سر هر نوع منبع مقدس یا کمیابی در مذاکرات گروهی برپا خیزند. اغلب در چنین نزاع هایی دو گروه یا بیشتر دیگری را به عنوان دشمن می بینند و خودشان را فراتر از عیب جویی می دانند.
وقتی داریم یک مذاکره گروهی را پیش بینی می کنیم می خواهیم گروه دیگر را از ابعاد مختلف در درجه ای پایین تر از گروه خود ببینیم که این ابعاد شامل هوش، رقابت و اعتماد می شوند.
ضمنا گروه هایی که اختلاف دارند می خواهند موقعیت دیگری را خیلی بیشتر از آنچه که واقعا هست ببینند.

وقتی منحصرا به اندازه منابع کمیاب (مثل زمین، پول و قدرت) تا جایی که می توانیم روی ادعا تمرکز میکنیم می خواهیم مذاکره گروهی را مثل یک رقابت بدانیم خصوصا در مذاکرات قیمت. در نتیجه خدمت به خود و تکنیک های غیراخلاقی مذاکره بیشتر رخ می دهند
و شراکت و ایده های بلندمدت محو خواهند شد. باور اینکه کیک منابع عموما درست شده موجب می شود ارزشی روی میز مذاکره گذاشته شود.

3 استراتژی برای جلوگیری از جنگ زمین در مذاکره گروهی

این سه استراتژی به ما کمک میکند در مذاکره تجاری بین گروه ها به نتیجه سودمند دو طرفه برسیم.

1- به یک هدف یا شناخت مشترک برسیم

وقتی یک مذاکره گروهی برگزار می شود، باید در مورد کلاهبرداری از هدفی که با اعضای گروه های دیگر در میان گذاشته ایم حرف بزنیم.
مثلا مذاکره کنندگان بودجه از سازمان های مختلف ممکن است روی هدف پرورش سلامت بلند مدت مالی سازمان از طریق تصمیم گیری مسئولیت پذیر از لحاظ مالی تمرکز کنند.
باید روی نگرانی های بلندمدت تاکید کنیم نه کوتاه مدت. شراکت، نه رقابت. مباحثه های گروهی، نه کمیته های خصوصی.
وقتی حریف ها در مورد احتیاجات پیوسته خود صحبت می کنند باید این نگرانی ها را با اهداف و نیازهای دیگر اعضای سازمان سازگار و یکپارچه کنیم.

2- مشکلات مقدس را از مشکلات مقدس نما جدا کنیم

اکثرمان ارزش هایی داریم که فکر می کنیم قابل مذاکره نیستند مثلا ثروت خانواده، عقاید مذهبی، دیدگاه سیاسی یا اخلاق شخصی.
مثلا یک مذاکره کننده ممکن است مذاکره ای که با یک کازینو بر سر جنبه های اخلاقی است را رد کند یا حتی وقتی خیلی به پول احتیاج دارد یک نشان خانوادگی که یادگاری هست را نفروشد.
جنگ های زمینی هم وقتی بر سر موضوعاتی هستند که مذاکره کنندگان آنها را مقدس می پندارند می توانند غیرقابل معامله شوند.
اما محققان پیشنهاد داده اند بیشتر موضوع هایی که مذاکره کنندگان مقدس می دانند در حقیقت مقدس نما هستند.
چنین عنوان هایی در بعضی مذاکرات وارد نمی شوند اما نه در تمام شرایط.

مثلا در سال 2009 در تحقیقی صورت گرفت بنظر می رسید دو مذاکره کننده که BATNA ی ضعیفی دارند (بهترین گزینه برای یک توافق مذاکره شده) با احتمال بیشتری به توافق بر سر یک موضوع مقدس می رسند تا آنهایی که BATNA ی قوی تری دارند.
وقتی حریف ها قدرت ندارند احساس می کنند انگیزه توافق بر سر قوانین اخلاقی که قبلا قکر می کردند قابل مذاکره نیست را دارند.

این قضیه پیشنهاد می دهد نگاه دقیق تری به بعضی موضوعات که فکر می کنیم مقدسند بیندازیم.
قبل از اینکه وارد یک مذاکره گروهی شویم باید به طور کامل این تصمیمی که مذاکره نکنیم را مورد تحلیل و بررسی قرار دهیم.
آیا این مذاکره گروهی که به ما اجازه می دهند به قوانین خودمان از طرق مختلف اهمیت دهیم برای ما فایده ای دارد؟

3- از استراتژی GRIT استفاده کنیم

در سال 1959، در اوج جنگ سرد روانشناس، Charles Osgood مدل GRIT را کشف کرد که اولین حروف کلمات THE GRADUATED REDUCTION IN TENSION به معنی کاهش تربیت در تنش می باشد.
هدف GRIT این است که ارتباطات را افزایش دهد و اعتماد بین گروه ها را با ارزیابی تنش ها و خصومت ها بیشتر کند.

می توانیم با انتقال درخواست خالصانه خود شروع کنیم تا اختلاف بین خودمان و گروه دیگر را با یک امتیاز کوچک، عمومی و یک طرفه کمتر کنیم.
اگر گروه مقابل این امتیاز را ندیده بگیرد میتوانیم این کار را با چند امتیاز کوچک اضافه تر ادامه دهیم.
امتیاز باید طوری طراحی شود که توجه حریف را جلب کرده و آنها را دعوت به همکاری کند و یک روح صلح طلب ایجاد نماید که تنش ها و خشونت ها را کاهش می دهد.
اگر گروه دیگر اختلاف را بدتر کرد باید بتوانیم با مهربانی پاسخ دهیم.

ما گاهی اوقات در مذاکره گروهی فکر میکنیم نباید بیشتر از یک امتیاز ایجاد کنیم که مبادا به چشم حریفِ ضعیف تر و بیچاره تر به ما نگاه کنند.
اما در چنین مواقعی یک سری امتیازات کوچک ممکن است به خوبی توجه حریف را جلب کند تا بتوانیم حسن نیت خود را به او نشان دهیم.