مذاکره برد-برد به کمک شناخت حریف

یکی از مهمترین کلیدها برای رسیدن به یک نتیجه موفقیت آمیز در مذاکره، اطلاعات است.
دستیابی به اطلاعات لازم برای اینکه حریف را بهتر درک کنیم ضروری است
و از این طریق می توانیم خود را برای حل اختلافات به درستی آماده کنیم.
امروز ما به شما می گوییم چطور این کار را انجام دهید.

وقتی یک مذاکره را شروع می کنیم، آنچه می خواهیم بیشتر تحت کنترمان است.
برای اینکه بر مذاکره تسلط داشته باشیم باید با یک آماده سازی کامل روی حریف خود انجام دهیم.
اساس این آماده سازی ها اطلاعات است: باید بدانیم داریم با چه کسی مذاکره می کنیم و حریف را بشناسیم.
اگر باور دارید این موضوع مهم نیست، مقاله را کامل بخوانید و ببینید چطور ذهنیتتان را تغییر می دهد.

آماده سازی

آماده سازی برای مذاکره و دستیابی به اطلاعاتی در مورد حریف، یک فرآیند طولانی بوده و نیازمند تلاش است.
موضوع فقط شناسایی مشکلاتی که با آنها رو به روی می شویم یا تعیین محدودیت هایی که می خواهیم نسبت به آنها جلو برویم نیست.
بیشتر در مورد توافق های مجاز است و تشخیص و شناسایی افرادی که با آنها در حال مکالمه هستیم.
شناخت کسی که با او مذاکره می کنیم به ما کمک می کند به توافقی که می خواهیم برسیم.

در مورد سابقه حریف کمی تحقیق کنیم

باید روی سابقه حریف تمرکز کنیم.
در مورد مذاکرات گذشته اش تحقیق کنیم. نوع توافق هایی که به آنها رسیده اند، چه می خواستند اهدافشان را تحقق بخشند چه نمی خواستند،
سبک و تکنیک هایی که در مذاکراتشان به کار برده اند.
فهمیدن این چیزها کار ما را خیلی راحتتر میکند. هر چه بیشتر در مورد آنها بدانیم، بهتر می توانیم پیشنهادهایمان را فرموله کرده و ارائه دهیم،
درنتیجه شانس بیشتری برای پذیرفته شدن پیشنهادمان در آخر داریم.

با دستیابی به اطلاعاتی در مورد حریفمان می توانیم مذاکره خود را به بهترین نحو آماده کنیم.
هر ایده ای به ما کمک می کند افرادی که می خواهیم با آنها مذاکره کنیم را بشناسیم
و روابط کوتاه مدت خود با آنها را قوی کنیم و پل هایی بسازیم که رابطه آینده مان را تضمین می کند.

با مذاکره کنندگان قبلی صحبت کنیم

راحتترین راه برای پیدا کردن اطلاعات راجع به حریفمان این است که از کسانی که قبلا با او مذاکره کرده اند سوال بپرسیم.
بیشتر اوقات این مذاکره، اولین مذاکره حریف نیست بنابراین وقتی کسان دیگری که با او مذاکره داشته اند را پیدا کنیم آنها به ما کمک می کنند بفهمیم حریف بر سر میز مذاکره چطور فکر میکند.

در اینترنت جست و جو کنیم

اینترنت می تواند روش ساده و سریعی برای دستیابی به اطلاعات حریف باشد.
در هر مورد، اینترنت یک همراه ماهر است و منبعی دردسترس می باشد که می توانیم نگاهی به آن بیندازیم.

بررسی محیط کار

یک راه ساده دیگر برای شناخت کسی که می خواهیم با او مذاکره کنیم صحبت با کسانی است که با او کار می کنند.
شاید ما با کسی که مذاکره را هماهنگ می کند در ارتباط باشیم، باید از آنها بپرسیم او چگونه است،
چه نوع تصمیم هایی می گیرد و چه چیزی به او انگیزه می دهد… و هر سوال دیگری که می دانیم به ما کمک خواهد کرد.

یادداشت برداری کنیم

وقتی مذاکره شروع می شود، زمان مناسبی برای دریافت اطلاعاتی است که تا آخر مذاکره ما را یاری می دهد.
معمولا در ابتدای مذاکره، مکالمات آرام تر و ملایم تر پیش می روند
و این فرآیند به ما کمک می کند اطلاعاتی در مورد حریف استخراج کنیم که سرنخ هایی در مورد رفتار او به ما بدهد.

برای سرعت بخشیدن به این فرآیند و جلوگیری از تاثیرگذاری بد، باید از قبل لیستی از اسم افرادی که در مذاکره شرکت می کنند فراهم کنیم تا اگر لازم بود اطلاعات دیگری اضافه کنیم.
ممکن است کسی که رو به روی ما نشسته تا تصمیم بگیرد، عقب نشینی کند و لزوما کسی نباشد که تصمیم های نهایی را می گیرد.
باید دقت کنیم و بفهمیم هرکس چه نقشی در مذاکره دارد.

حالا که می دانیم چطور برای یک مذاکره آماده شویم باید از خود بپرسیم چه چیزی در مورد حریف می دانیم.
بین اطلاعات ارزشمندی که توانستیم پیدا کنیم، ما به شما موارد زیر را پیشنهاد می دهیم.

• اهدافی که حریف برای خود تعیین کرده است
• اطلاعاتی در مورد شرکت و شرایط کنونی آنها
• اهداف و انگیزه های کسانی که با آنها مذاکره میکنیم
• نقطه قوت ها و نقطه ضعف های مذاکره کنندگان
• دست یافته های مذاکرات قبلی آنها
• اینکه چطور در گذشته مذاکره کرده اند (همکاری کرده اند یا رقابت)
• چه کسی تصمیم های نهایی را می گیرد.

برای استفاده مناسب از اطلاعاتی که بدست آورده ایم همچنین باید کمی بیشتر در مورد شرایط خودمان بدانیم.
باید مطمئن شویم نقش خود در مذاکره را می دانیم و اینکه چه مانوری می توانیم بدهیم،
محدودیت هایی که می توانیم در چهارچوب آنها حرکت کنیم و اینکه چرا واقعا داریم مذاکره می کنیم و البته اینکه بدانیم اهداف ما چیستند.
بطور خلاصه، اطلاعات داشتن برای آماده سازی مذاکره ای که می خواهیم نتیجه موفقی داشته باشد، خیلی ضروری و مهم است.
دستیابی به آن، فرایندی است که مستلزم تلاش و زمان می باشد اما موجب می شود پیش قدم شویم و به ما کمک می کند به اهداف خود برسیم.