چطور باید در حین فرآیند مذاکره گوش کنیم؟

یک مذاکره کننده ی خوب، یک شنونده ی خوب است.
خدا به ما دو گوش و یک دهان داده تا ما دو برابرِ حرف زدن، گوش دهیم.

ما باید این کار را با اشتیاق و فعالانه انجام دهیم.
مذاکرات، بیشتر اوقات در حالت های زیر آشکار می شوند:
وقتی اولی موقعیت خود را ارائه می دهد و دومی آنقدر سرگرم این فکر است که چه بگوید به حرف های او گوش نمی دهد.
دومی موقعیتش را ارائه می دهد و اولی فکر می کند دومی به چیزی که گفته پاسخ نداده است
و دارد فکر می کند چگونه آن را تکرار کند.

دومی همچنین به این نتیجه می رسد که اولی آن طور که باید، گوش نمی دهد
و بنابراین موقعیتش را دوباره تکرار می کند
و همینطور روند ادامه دارد، مکالمه ای بین دو آدم کَر.

گوش دادن با شنیدن یکسان نیست.

مقاله فرق بین گوش دادن و شنیدن می تواند به شما کمک کند

بیشتر بیانگر استفاده از گوش ها، چشم ها و قلب است تا با آنها بتوان اهداف، احساسات و حالت های حریف را درک کرد.
گوش دادن موثر از نظر فرهنگی ارزشمند تلقی نمی شود.
اصولا ارزش بیشتری برای گوینده قائل می شوند تا شنونده.
به غلط، این طور برداشت می شود که شخص گوینده چون بیشتر سخن می گوید پس بیشتر اطلاعات دارد…
اما نباید فراموش کنیم که هرکس بیشتر حرف می زند، بیشتر هم اشتباه می کند.

قدرت شنیداری اقتصادی ترین توافقی است که می توان با حریف در حین مذاکره به انجام رساند.
همه ی ما یک اشتیاق زیاد درونی داریم که می خواهیم همه ما را درک کنند.
وقتی این حس خود را ارضا کردیم، فرصتی برای تغییر موضوع مذاکره ایجاد می کنیم.
قدرت شنیداری به حریف اجازه می دهد افکارش را به جریان بیندازد بنابراین می تواند کاری کند که ما مشتاقانه تر به آن گوش بسپاریم.

اینجا چند پیشنهاد آورده ایم:

– اگر می خواهیم به خوبی گوش دهیم باید اول به این حقیقت اعتراف کنیم که دیگران هم فکر می کنند حق با آنهاست.

– اولین کاری که باید انجام دهیم این است: ساکت باشیم.

– دوم اینکه، نباید در حین گوش دادن پاسخ دهیم. باید اول حرف های حریف را همانطور که او می بیند، بفهمیم. نباید حرف او را قطع کنیم.

– یادداشت برداری کنیم. این کار خیلی مهم است. این کار به ما کمک می کند که زمان کافی برای فکر کردن داشته باشیم. این کار اهداف ما را منتقل کرده و از اغتشاش ذهنی، اشتباه فهمیدن و فراموشی مطالب مهم جلوگیری می کند.

– ارتباط چشمی خود را قطع نکنیم و سوال هایی که می خواهیم بپرسیم را یادداشت کنیم. از زبان بدن ای استفاده کنیم که نشان می دهد داریم دقت می کنیم. نباید حواسمان پرت شود.

– شاید بهتر باشد نشان دهیم که حرف های او را فهمیده ایم.

– دیدگاه های حریف را تصدیق کنیم. این کار لزوما به معنی موافقت ما با آنها نیست اما نشان می دهد که پذیرفته ایم دیدگاه آنها هم به اندازه بقیه معتبر و صحیح است. انگار میگوییم: “من می دانم شما چطور این چیزها را می بینید.” همچنین باید احساسات آنها را هم تصدیق کنیم. نباید آنها را ندیده بگیریم.

– بهتر است بپرسیم تا اظهار کنیم. این اظهار کردن، مقاومت را تحریف می کند. سوال ها به حریف اجازه می دهند خواسته ها و احتیاجاتش را توضیح دهد. به محض اینکه احساسات و حالت ها را را به اشتراک بگذاریم، نتیجه را بسته نگه داشته ایم. در شبیه سازی مذاکره ی “Merchant”، اهمیت برقراری رابطه افزایش میابد تا اهداف و علایق حریف شناسایی شود و به هر دو حریف اجازه دهد با هم به توافق برسند.

مقاله گوش دادن موثر در مذاکره می تواند مسیر مذاکره شما را تغییر دهد