در این مقاله که به شکل پرسش و پاسخ برای شما آماده کرده ایم، جناب آقای بهرام پور، به افراد سوال کننده کمک می کند که با ارتقای مهارت های فردی و اجتماعی، بتوانند در کسب و کار و زندگی خود موفق تر باشند.

مسیری برای اینکه یک مدرس فن بیان یا مدرس بازاریابی شوم پیشنهاد بدهید؟

شما باید برای هر کسب و کاری، باید چیزی ارزشمند داشته باشید که افراد حاضر باشند بابت آن پول پرداخت کنند. اگر این ویژگی را داشته باشید، احتمال موفقیت شما هست. بعد از آن باید یاد بگیرید که چونه توانمندی های خود را نمایش و ارائه دهید. گام اول این است که ببینید نسبت به سایر مدرس ها چه مزیت و ارزش افزوده ای دارید و چگونه می توانید متفاوت باشید.

برای پررونق شدن کسب و کارم (فروش کریستال) باید چه کاری انجام دهم؟

اول باید ببینیم آیا افرادی به سراغ ما می آیند یا خیر. در گام دوم آیا افرادی که به سراغ ما می آیند از ما خرید می کنند یا خیر. یعنی نرخ بازدیدکننده به خریدار ما چند درصد است. برای اینکار یادگیری مهارت های فروش الزامی است. ضمن اینکه محصولات ما باید با کیفیت و ارزشمند باشد و به روش خوب ارائه و معرفی شود.

پس 1- افراد به سراغ ما بیایند، 2- ما چونه معرفی و ارائه بدهیم. و 3- چه ارزشی ارائه می دهیم (ارزش افزوده ای که به همراه محصول ارائه می شود و مشتریان حاضرند بابت آن پول پرداخت کنند.) . این سه گزینه باید به درستی کار کنند.

چگونه در صنعت دکوراسیون نسبت به سایر همکارانم نوآوری و خلاقیت داشته باشم؟

نوآوری و خلاقیت دو واژه متفاوت هستند. اگر بخواهیم ساده توضیح بدهیم، خلاقیت چیزی است که ما چیز جدیدی خلق کنیم یا چیز قدیمی ای را از راهی جدید بازتولید کنیم. اما نوآوری محصول خلاقیت است. پس ابتدا خلاقیت را ایجاد و سپس آن را به نوآوری تبدیل می کنیم. مهم ترین نکته این است که خلاقیت قابل یادگیری در هر سن و سالی است. سوال مهمی که می توانیم از خودمان بپرسیم این است که وقتی همه کاری یکسان انجام می دهند، من چگونه می توانم متفاوت کار کنم؟ مثلا همه فروشنده ها وظیفه ی برخورد خوب دارند. وقتی اکثر فروشنده ها برخورد خوبی نداشته باشند، رفتار خوب ما، خود نوعی نوآوری است. گامی رو به جلوست. اما اگر همه برخورد خوب دارند، باید قدری متفاوت تر عمل کنیم. مثلا صندلی ای برای نشستن یا آبی برای نوشیدن برای مشتری تدارک ببینیم. و به همین شکل، همواره به دنبال ارزش های بیشتری برای مشتریان باشیم.

اولین و بهترین برخورد برای بازاریابی محصول چه چیزی می تواند باشد؟

بسته به این که چه نوع بازاریابی انجام می دهیم، چه جایگاهی داریم و طرف مقابل ما کیست، می توانیم روش های مختلفی را به کار بگیریم. مثلا بازاریاب وسایل پزشکی در برخورد با پزشک، یک نوع بازاریابی و در برخورد با یک فروشگاه نوع دیگری از بازاریابی را باید به نمایش بگذارد. باید بدانیم که با هرکسی چگونه معامله و مذاکره کنیم. در جایی لازم است صمیمیت بیشتری از خود نشان دهیم و در جایی ممکن است لازم باشد کاملا جدی مذاکره کنیم. به صورت کلی بهتر است مهربانی در عین رسمی بودن را رعایت کنیم.

چه کارهایی برای فروش بیشتر برای جذب مشتری در دنیای مجازی می توان انجام داد؟

دقیقا مثل دنیای واقعی که مشتریان به مغازه یا فروشگاه ما مراجعه می کنند، در اینجا ممکن است به وب سایت یا شبکه اجتماعی ما مراجعه و درخواست محصول کنند. اینکه به اصطلاح چگونه ترافیک سایت را افزایش دهیم، راه های زیادی دارد. از جمله تبلیغات و شناخت موتورهای جستجو (سئونویسی و بهینه سازی وب سایت). بعد از ترافیک نوبت به تبدیل می رسد. تبدیل یعنی متقاعد کردن مراجعه کنندگان به خرید کردن. در اینجا به علم تبلیغ نویسی می رسیم که تکنیک های خاص خود را دارد. پس از آن به فرایند خرید می رسیم. فرایند خرید باید برای مشتری ساده باشد و او را گرفتار نکند.

پس به طور کلی ترافیک اولیه، صفحه تبلیغ و فرایند خرید سه کار بسیار مهم برای فروش بیشتر در دنیای مجازی است که باید مرحله به مرحله و به درستی اجرا شود.

مدتی است که سایت خود را تاسیس کردم و هفته ای یکبار از طریق سایت محصولاتم را میفروشم. چه کار کنم تا محصولاتم بیشتر فروخته شود؟

در ادامه روندی که توضیح دادیم، ابتدا تعداد بازدیدکنندگان را بررسی کنید. آیا افزایش ترافیک سایت برای شما لازم است؟آیا بازدید شما کم است؟ آیا نرخ بازدهی بازدیدکننده به خرید برای شما کم است؟

پس از بررسی این موارد با تکنیک های مختلف می توانید سه راهکار بالا را اجرا کنید. ضمن اینکه بررسی تجربه کاربران در مورد فروش محصول ما، می تواند به ایجاد راهکارهایی برای بهبود فرایند فروش محصولات کمک کند.

بازاریابی دیجیتال را از کجا آغاز کنم؟ لطفا منابعی برای آن معرفی کنید.

محتوا در این زمینه بسیار زیاد است. نکته مهم اقدام کردن است. با اقدام کردن، راه خود را سریع تر و راحت تر می توانیم پیدا کنیم. البته دانستن اصول در ابتدا مهم است. با اقدام، جاده ی پیش روی ما بیشتر مشخص و واضح تر می شود. قبل از اینکه کتابی به شما معرفی کنیم، توصیه می کنیم الگوهای موفق را بررسی و از آنها الهام بگیرید. ببینید آنها چه کاری می کنند و چه کاری نمی کنند. راه های موفقیت آنها چه بوده و تا چه حد ممارست و تلاش کرده اند. کتاب “مدل کسب و کار شما” هم می تواند راهگشا باشد.

چطور می توان تشخیص داد که طرف مقابل دوست دارد با او صمیمی شویم؟

پیشنهاد من این است که همیشه یک پله رسمی تر از طرف نقابل باشید. در این صورت ریسک کمتری را متحمل می شویم و احساس پررویی به طرف مقابل دست نمی دهد. بررسی نوع برخورد افراد موفق در این زمینه هم می تواند به ما کمک کند. این امر نیاز به مشاهده دارد. البته روش های علمی زیادی هم برای تمرین این کار وجود دارد.

نمی دانم با سرمایه 90 میلیون تومانی چه کسب و کاری راه اندازی کنم که در ماه بیش از 5 میلیون درآمد داشته باشم؟

این سوال حاوی اطلاعات ناقصی است و اساسا سوال صحیحی نیست. افرادی هستند که با سرمایه ای اندک درآمد بسیار بالایی دارند و افرادی هم با سرمایه زیاد سود چندانی به دست نمی آورند. پس نمی توان تنها با گفتن اینکه چقدر سرمایه دارم، به جواب واضحی رسید. افراد معمولا نمی دانند تفاوت کسب و کار در زمان رونق و رکود چیست.

به شما توصیه می کنیم که هدف، علاقه مندی ها و نوع کسب و کارتان را به وضوح مشخص کنید و سپس با مطالعه و بررسی به سمت کاری که عاشقش هستید بروید. ایده های جدید را عملی کنید.

پس در مجموع، علاقه، شناخت بازار و تلاش و پشتکار بسیار مهم است.

با کسی که از تکنولوژی دور است و به روش های سنتی فکر می کند، چگونه باید برخورد کرد و چطور می توان طرز فکر او را تغییر داد؟

اغلب ما نوع صحیح ارتباط را بلد نیستیم. قانونی هست که می گوید: اول واقعیت بگو. دوم واقعیت بگو و سوم پیشنهاد بده.

به صورت ملایم باید به بحث وارد شوید و اینکه طرف مقابل باید شما را دوست داشته باشد. نه اینکه برای قانع کردن طرف مقابل، با او بحث و دعوا کنیم.

لطفا در حیطه مشاور املاک برای ارتباط بهتر با مشتریان مرا راهنمایی کنید.

نکته اول احترام است. صرف نظر از انجام یا عدم انجام معامله، احترام به مشتریان ضروری است. دومین نکته جزئی، استفاده از کامپیوتر برای سرعت بخشیدن به جستجو و پیشرفت کار است. نکته سوم در دسترس داشتن کیس های زیاد برای انواع مشتریان است. به طور کلی ارائه خوب و مخصوص هر مشتری مهم است.

در مورد زبان بدن به هنگام مذاکره توضیح دهید؟

زبان بدن در دنیا به دو مدل تفسیر می شود. برخی می گویند زبان بدن چطور باید باشد و برخی این را آموزش می دهند که چطور نباید باشد. بسیاری از روش های شناخت زبان بدن که اکنون آموزش داده می شود اشتباه است. زبان بدن هرکس با دیگری متفاوت است. کارهایی که نباید انجام دهیم: این پا اون پا کردن، لم دادن، دست به سینه بودن ، ور رفتن با ساعت و …. . بهتر است سعی کنیم خودمان باشیم. مهم تر از زبان بدن، اصیل بودن است. تمرین خوب در این زمینه فیلم گرفتن از سخنرانی خودتان است.

چطور با شخصی که خود را در برابر او ضعیف می بینیم در جلسه اول به نحوی موثر و مفید ارتباط بگیریم؟

به این مهارت سخنرانی آسانسوری می گویند. یعنی فرض کنید با یک مدیر بسیار مهم در یک آسانسور هم مسیر شدید و فقط 30 ثانیه وقت دارید که تعامل کنید. ابتدا ظاهر، سپس بیان و تازه در این صورت سوال پیش می آید که چرا آن مدیر موفق باید با ما صحبت و تعامل کند. ما چه نفعی به او می رسانیم؟ بنابراین آرامش، حس خوب، امکانات و دیگر ویژگی ها باعث همراهی و تعامل می شود.

از کجا بفهمیم استعداد فن بیان یا مجری گری را داریم؟

واژه استعداد متاسفانه در کشور ما بسیار پررنگ است. اما نوروساینس و علم رفتارشناسی نشان می دهد مفهومی به اسم استعداد زیاد وجود خارجی ندارد. بلکه این نوع مهارت ها اکتسابی است. هرکسی می تواند مجری یا سخنران شود. مهم تمرین است و تمرین.

حدود 100 میلیارد نورون در مغز ما وجود دارد و پیچیده ترین پدیده در کل کائنات مغز ماست. باید ظرفیت های وجودی آن را بیابیم و پرورش دهیم. این نورون ها، در جین یادگیری با هم ارتباط برقرار می کنند . اگر چیزی را بلد باشیم، این ارتباط راحت است. اما وقتب تازه کار باشیم، این کار سخت تر است. اما با تمرین زیاد، این مسیرها آسان و راحت می شوند.  من در اولین سحنرانی ناپخته بودم ، اما اکنون با تمرین زیاد، مسیرهای نورونی مغزم سهل شده و مسیرهای عصبی ساخته شده است. لطفا به سراغ اخبار بد و استرس ها نروید. به جای آن تمرین های فن بیان را یادبگیرید و تمرین و تمرین و تمرین بسیار مهم است. واژه ی استعداد، به اشتباه به کار برده می شود.

چندکتاب در زمینه فن بیان معرفی کنید.

خواندن کتاب در همه حیطه ها خوب است. اما بنا بر دلایلی در حیطه فن بیان کتاب خواندن خیلی موثر نیست. بلکه مهم تر از مطالعه، تمرین است. مثلا آیا می شود شنا را با کتاب یاد گرفت؟ فن بیان هم مهارتی عملی است که با تمرین قوی می شود. اما برای کتاب: “جعبه ابزار سخنرانی” ، “ارائه برتر” ، “سخنرانی کن تا موفق شوی” و کتاب های زیاد دیگری وجود دارند. کتاب برای افزایش دانش خوب است. اما تمرین در کنار آن مهم تر است.

چگونه گوینده ی خوبی باشیم؟

بهتر است به یک گوینده حرفه ای مراجعه کنید و از او راهنمایی بخواهید. بحث فن بیان با مجری گری و گویندگی متفاوت است. بنابراین بهتر است به یک مجری یا گوینده خوب مراجعه کنید.

چطور کالاهایمان را معرفی کنیم تا فروش خوبی داشته باشد؟ از مزایا و کارایی آن چگونه تعریف کنیم؟

ابتدا باید ببینیم چرا یک شخص باید جنس مرا بخرد؟دلیل خرید او چیست؟ اگر این را ندانیم، حرف زدنمان راندمان کافی ندارد. اما اگر دقیقا بدانیم که کالا را برای چه می خواهد به راحتی او را راهنمایی می کنیم. سوال کردن از مشتریان بسیار مهم است. فروشنده حرفه ای سوال می پرسد.  سوال گرسیدن دو فایده دارد. 1- دقیقا می فهمیم مشتری چه می خواد. 2- خریدار حس می کند که فروشنده به او مشاوره می دهد و این خود یک ارزش افزوده است.

در مورد برند سازی، تبلیغات، بازاریابی و فروش در زمینه قنادی لطفا راهنمایی کنید.

در مورد هرکدام از این واژه ها می توان چندسال صحبت کرد!

اما به صورت کلی بازهم این سوال پیش می آید/ شما چه چیزی ارائه می دهید که کسب و کارتان را متفاوت می کند؟ می گویید کیفیت؟ اما کیفیت وظیفه ی هر کسب و کاری است. به جز کیفیت چه چیزی؟ مثلا طراحی خاصی که مخاطب بپسندد.

متن سخنرانی را بهتر است در گوشی بنویسیم یا در دفتر؟

متن خیلی هم مهم نیست. به غیر از سیاست مداران رده بالا که ناچارند از روی کاغذ و به صورت رسمی متن را بخوانند. بهتر است شما سرفصل ها، تیترها و موضوعات مهم را بنویسیم که مانند یک سرنخ عمل می کند.

مشکل کم رویی در ارتباط با خانم ها را چگونه حل کنیم؟

مفهومی به نام خجول بودن، باعث می شود حق ما پایمال شود. در صف نان، در سرکار و در از دست دادن بسیاری از فرصت ها. اما استارت این ارتباط گرفتن می تواند تنها با یک لبخند زیبا باشد. برای مثال شخصی در سخنرانی من حضور داشت که مشکل خجول بودن داشت. از او گرسیدم چه کاری بلدی؟ اوریگامی بلد بود. حدود 200 قوی کاغذی درست کرد و افراد شرکت کننده داد.بعد از مدتی ترس خجالتی بودن او ریخت!

نقطه مقابل خجول بودن، پررویی نیست. بلکه قاطعیت است.

فروشنده خوش صحبت چقدر روی فروش تاثیر دارد؟ آیا اگر انتخاب را به عهده مشتری بگذاریم اشتباه است؟

بستگی به محصول یا خدمتی که ارائه می دهیم دارد. اگر شما ماشین آلات صنعتی سنگین بفروشید، تاثیر فروشنده ناچیز و اگر مثلا یک لباس فروش باشید، تاثیر فروشنده بسیار بالاست. کتاب اول من، به نمایشگاه کتاب رسیده بود. تقریبا کسی به آن نگاه نمی کرد.از مسئول غرفه خواهش کردم که خودم در نقش فروشنده باشم. اما به کسی نمی گفتم که نویسنده کتاب هستم. کاری که انجام دادم این بود:با لبخند و احوال پرسی از مردم سوال می پرسیدم و به ایشان می گفتم آیا نیاز به راهنمایی دارید؟ آمار فروش من 60 درصد بیشتر شد. سعی می کردم نیاز مخاطبین را پیدا و بر این اساس به او مشاوره بدهم. با یک ارائه خوب همراه با احترام.

به طور کلی نقش فروشنده اهمیت زیادی دارد. همه ترجیح می دهند از فروشنده ای خوش صحبت و محترم خرید کنند تا فردی پررو و بی ادب.

ضمن اینکه در فروشندگی، اعتماد سازی بسیار مهم است. اگر بتوانید اعتماد مشتریان را جلب کنید بزرگترین سرمایه را جذب کرده اید.