رادیو سخنرانی14- فن بیان در مذاکره با محمد رضا شعبانعلی

فن بیان در مذاکره با محمد رضا شعبانعلی

رادیو سخنرانی14- فن بیان در مذاکره با محمد رضا شعبانعلی ، خیلی خوشحالم که بالاخره فرصتی دست داد که با دوست بسیار عزیز و ارجمندم، محمد رضا شعبانعلی که یکی از برجسته ترین اساتید مذاکره در کشور ما هستند صحبتی در مورد فن بیان در مذاکره داشته باشم. نتیجه گفت و گوی 3 ساعته ما یک فایل مشترک ازز رادیو سخنرانی و رادیو مذاکره به مدت 75 دقیقه شد...

شما می‌توانید فایل صوتی برنامه چهاردهم رادیو سخنرانی به همراه محمد رضا شعبانعلی مدرس و استاد مذاکره با موضوع: فن  بیان در مذاکره را از لینک پایین دانلود کنید:

 دانلود رادیو سخنرانی قسمت چهاردهم

پیشنهاد می کنم حتماً از فایل های رادیو مذاکره و سایر مطالب ارزشمند سایت مذاکره محمد رضا شعبانعلی به آدرس shabanali.com نهایت استفاده را داشته باشید.

شخصاً یکی از طرفداران پروپاقرص فایل های رادیو مذاکره هستم. :)
 همچنین جا دارد تشکری بکنم از سرکار خانم شادی قلی پور عزیز و گرامی برای تدارک این جلسه.

متن گفت و گو با محمد رضا شعبانعلی

من سلام عرض می‎کنم به شنوندگان رادیو مذاکرده از سایت محمد رضا شعبانعلی و شوندگان رادیو سخنرانی از سایت بهرام‎پور.

شعبانعلی: من هم سلام عرض می‎کنم خدمت شما و خوشحالم که پس از مدتی فرصت شد که درباره ی رابطه‎ی این دو موضوع که معمولاً کمتر به آن توجه می‎کنند یا به جای همدیگر اشتباه گرفته می‎شود یعنی کسانی که می‎خواهند مذاکره کنند سراغ سخنرانی می‎روند و برعکس و فکر می‎کنم که زمان خوبی است که درمورد تفاوت‎های این موضوع ها و رابطه‎ی آنها صحبت کنیم.

بهرام‎پور: متشکرم. چیزی که به نظر من خیلی مهم است این است که اول تعریف‎ها را ارائه کنیم یعنی منظور از فن‎بیان، مذاکره یا سخنرانی یا هرچیز دیگری که در اینجا می‎گنجد یک صحبتی را داشته باشیم. بهتر است که شما صحبت را شروع کنید در مورد مذاکره و حد و مرزهای آن.

محمد رضا شعبانعلی: در حوزه ی مذاکره من همیشه سه قسمت دیدم که تفکیک می‎شود:

1- ارائه‎ مطلبی که داریم یا معرفی خدمات

2- متقاعد کردن به معنای اینکه آنطوری که من دلم می‎خواهد رفتار کنید و معمولاً گفته می‎شود که ویژگی نهایی این موضوع این است که باید به تصمیم منجر شود

3- و چانه زنی به معنای اینکه تلاش کنم از شما بیشترین منافع را به دست بیاورم در حین اینکه فرد مقابل هم زیان نکند.

 من درحقیقت قسمت عمده‎ی سخنرانی را در نخستین و دومین فاز می‎دانم یعنی قسمت سوم یک قسمت تکنیکالی است و شماا می‎توانید حتی روی کاغذ بنویسید مثلاٌ یک کتابی بنویسید و بگویید که اینها همه تکنیک‎های چانه زنی است و یک شخص می‎تواند با خواندن آنها را یاد بگیرد هرچند که قطعاً باید تمرین کند ولی موارد اول و دوم به نظر من چیزهایی هستند که روی کاغذ نمی‎شود یاد گرفت و تمرین و جلسات حضوری می‎خواهد و خیلی بحث‎های دیگر.

وقتی به من گفته می‎شود سخنرانی من این دو مورد به ذهنم می‎آید یک اینکه من حرفی دارم و می‎خواهم این حرف را برای دیگران بگویم و دیگران بشنوند و احساس کنند که من فرد مسلطی هستم و میدانم چه چیزی می‎خواهم یا دست کم خودم به این باور رسیده باشم و دیگران حوصله کنند شو گوش دهند و من دیده‎ام که افرادی هستند که چند ساعت صحبت می‎کنند و افراد گوش می‎دهند و افرادی هم هستند که چند دقیقه که صحبت می‎کنند شما حاضرید که از این بحث صرف نظر کنید و این حرف ها را نشنوید.

در حوزه‎ی متقاعدسازی چیزی که من دیده‎ام این است که یک بخشش تکنیک است که شما باید اینها را رعایت کنید، مثالی که بخواهم بزنم این است که مثلاً در متقاعدسازی یاد می‎دهند که شما اگر با یک فرد ناواردی بخواهید صحبت کنید تأثیرگذارترین استدلالها را در پایان بحث بگویید چون یک فرد غیرمتخصص از یک صحبت چند ساعته چند درصد پایانی را در خاطر دارد و از طرفی به ما یاد داده می‎شود که اگر با یک فرد متخصص می‎خواهید صحبت کنید تلاش کنید که مهمترین حرف ها را در آغاز صحبت بگویید.

مثلاٌ من اگر بخواهم با یک فرد متخصص در مورد مسائل دیجیتال صحبت کنم و بخواهم یک فلش مموریی جدید را معرفی کنم شاید یک ربع آنجا باشم ولی یک دقیقه فرصت دارم که حرفم را بزنم چون پس از آن دیگر فرد گوش نمی‎دهد چون می‎خواهد تصمیم بگیرد ولی فردی که فلش مموری ندیده است از یک ربع صحبت کردن فقط یک دقیقه‎ی پایانی را در خاطر دارد.

اینها یک سری تکنیک است که روی کاغذ هم می‎شود آموزش داد ولی یک نکته‎ای که مشخص است این است که فردی که مهارت صحبت کردن دارد جدای از محتوا به خاطر این مهارت می‎تواند به حرفش و به استدلالش اعتبار دهد و افرادی که گوش می‎دهند احساس کنند که این حرف معتبرتر است.

دوره غیر حضوری سخنرانی و فن بیان را از دست ندهید

ارتباطی که میان مذاکره و سخنرانی می‎بینم اینجا است و شما باید تأیید کنید که چقدرش مصداق و واقعیت دارد.

بهرام‎پور: من دقیقاً همین حس را دارم و اگر بخواهم واژه‎ی فن‎بیان را تعریف کنم این است که فن‎بیان را یک چیز تعریف می‎کنیم مانند آمادگی جسمانی ولی آمادگی جسمانی میان رشته‎های مختلف متفاوت است.

ما برای فن‎بیان باید گستره‎ی وسیعی را در نظر بگیریم. زمانی برای یک مذاکره در نظر می‎گیریم و زمانی برای سخنرانی و زمانی برای مجری همایش و یا زمانی برای گوینده‎ رادیو یا هر شرایط دیگری یا حتی فن‎بیان برای همسرمان.

یعنی من دیدگاهم این است که باید اینها را مجزا بدانیم و اگر مشخص کنیم در مورد چه مبحثی از فن بیان صحبت کنیم خیلی راحت تر است و ما می‎خواهیم درمورد فن بیان در مذاکره با چاشنی سخنرانی می‎خواهیم صحبت کنیم.

شما پیش از سخنرانی‎هایتان استرس دارید؟

محمد رضا شعبانعلی : واقعیتش این است که برای من خیلی تابع شناخت مخاطب است مثلاً من روی تعداد مشکلی ندارم و برای من استرسی ایجاد نمی‎کند ولی جالب اینجاست که اگر برای چند نفر صحبت کنم که شناختی از آنها ندارم یا در مقابل در برابر هزارنفر صحبت کنم که می‎دانم چطور افرادی هستند مثلاً مدیران یک صنعت خاص هستند برای چند نفر بیشتر استرس دارم تا جمعیت چند صد نفره بنابراین اگر ندانم که ترجیحات مخاطبانم چیست خیلی جدی استرس می‎گیرم.

بهرام‎پور: زمانی که سخنرانی با هم داشتیم شما استرس داشتید و قلبتان تند میزد مانند من می‎خواستم ببینم که شما هم استرس داشتید؟

محمدرضا شعبانعلی: برای من هم بله دقیقاً به خاطر همان موضوع. چون من اصولاٌ برای مدیران صحبت می‎کنم و مدیران یک ترجیحات خاصی دارند و اگر یک فن که سود آنها را بالا ببرد آنها راضی می‎شوند و دیگر مثلاٌ لباس سخنران یا زبان بدن برایشان مهم نیست ولی افراد جوان چون بیشتر برایشان آموزش مهم است و به همین خاطر برای من استرس ایجاد می‎شد.

بهرام‎پور: حقیقت این است که من از افرادی که مانند شما سخنرانی‎های زیادی دارند این را می‎پرسم چون همه فکر می‎کنند نباید ترس داشته باشند و من می‎خواهم بگویم که همه تقریباً این ترس را دارند و بیشتر برای کاربران سایت می‎گویم که همه این ترس را دارند و وجود دارد و فقط ما می‎توانیم که آن را مدیریت کنیم و بروز ندهیم.

محمد رضا شعبانعلی: قطعاً این ترس وجود دارد و برای من استرسی که در برابر افراد ناشناخته دارم تقریباً هیچ فرقی با روز نخستم ندارد.

بهرام پور: در مدیریتش البته قوی‎تر شده‎اید.

محمد رضا شعبانعلی: بله به خاطر اینکه پس از مدتی نکاتی را یاد می‎گیریم.

نخستین نکته‎ای که من یاد گرفتم این است که اگر من استرس دارم الزاماً دیگران از این موضوع مطلع نیستند و یکی این موضوع خیالم را راحت می‎کند و نکته‎ی دیگری که وجود دارد این است که من قبلاً خیال می‎کردم که اگر کسی سخنرانی می‎کند باید مستقیم سراغ آخرین حرفی که می‎خواهد بزند برود و این موضوع برای من استرس زیادی ایجاد می‎کرد.

اخیراً به این نتیجه رسیده‎ام که لزوماً چند دقیقه‎ی اول اصلاً لازم نیست که سر موضوع اصلی بروم و اصل موضوع به این خاطر استرس زا است که شما می‎خواهید یک سلسله مراتبی را نگه دارید و این خود استرس زاست و وقتی حرف عمومی می‎زنید این استرس خیلی نیست مثلاً من در یک سخنرانی بودم که سخنرانی پیش از من درمورد دیگری بود من اول صحبتم در آن مورد صحبت کردم و این موضوع هم برای مخاطبان خوب بود که احساس می‎کردند که به موضوع قبلی مرتبط است و هم برای من که می‎خواستم فضا دستم بیاید و حرف اصلیم را که می‎خواهم بزنم راحت‎تر باشم.

بهرام‎پور: درحقیقت من معتقدم که تجربه خیلی در سخنرانی مهم است تا جایی که نتیجه‎ی خوبی بدهد و این به نظر من یک نکته‎ی خوب است و من هم تا حد ممکن همین کار را می‎کنم ولی مرا همیشه اولین سخنران می‎گذارند و من دچار مشکل می‎شوم.

برویم سراغ بحث مذاکره. همین ترس در مذاکره هم وجود دارد.

خیلی‎ها وقتی می‎خواهند یک مذاکره‎ی برای خود مهم را ارائه بدهند آن‎وقت هم استرس دارند در این مورد یک صحبتی می‎کنید؟

محمد رضا شعبانعلی: بگذارید از تعریف علمی آن شروع کنیم.

در روانشناسی شناختی تعریفی از استرس وجود دارد که احساس من این است که در مذاکره یا سخنرانی و حتی در فعالیتهای روزمره‎ی ما هم مصداق دارد مثلاً وقتی از کسی خواسته می‎شود که یک برنامه‎ای را تهیه کند و جلوی مدیران ارائه دهد اگر زمان زیادی داشته باشد با توجه به آن انرژی که دارد استرس پیدا می‎کند یعنی اگر توان و انرژی زیادی داشته باشد استرس کمی پیدا می‎کند و هرچه زمان برای آن کم باشد استرس بیشتر می‎شود

مثلاٌ اگر از شما خواسته شود که یک سخنرانی سی ثانیه‎ای انجام دهید مسلماً توان شما بیشتر از این است و شما استرس ندارید گفته می‎شود که اگر کاری از توان فرد کمتر باشد استرس وجود ندارد ولی من معتقدم یک کار کوچک به اندازه‎ی خود استرس زا است و یک کار بزرگتر به اندازه‎ی خود مثلاً شما همان سی ثانیه سخنرانی را انجام دهید به همان اندازه استرس دارید و برای یک سخنرانی یک ساعته به همان میزان. بنابراین به نظر می‎رسد و این موضوع در فضای سازمانی هم خیلی مطرح می‎شود که افراد باید در شغلی باشند که به اندازه‎ی توانایی و انرژی آنها باشد نه بیشتر و نه کمتر.

دو گروه از افراد در مذاکره خیلی استرس دارند: یک افرادی که احساس می‎کنند مذاکره ای که انجام می‎دهند انرژی بیشتر از توانمندی آنها می‎خواهد و مسلماً هرچه زمان این مذاکره کمتر باشد استرس بیشتر می‎شود

یعنی اگر گفته شود که دو روز زمان دارید استرس بیشتر است و افرادی که احساس می‎کنند متخصص هستند زمانی که به آنها گفته می‎شود که ده دقیقه زمان دارند که برای یک مدیر صحبت کنند استرس می‎گیرند و در حالی که یک فرد عادی شاید این کار را راحت‎تر انجام دهد؛ زیاد بودن یا کم بودن تخصص به نسبت زمان و فضا هر دو را دیده‎ام که استرس زا است و برخی مواقع افرادی را دیده‎ام که خیلی متخصص هستند ولی در یک کار ساده بیشتر اذیت می‎شوند.

بهرام‎پور: دقیقاً همینطور است و من هم این موضوع را در یکی از برنامه‎هایم گفته‎ام و من حس می‎کنم بیشتر افراد مشکلی که دارند اینن است که حس می‎کنند که کاری که در ذهنشان است از توانشان خیلی بیشتر است.

بیایید چند راه پیدا کنیم که یک کار توان کمتری بخواهد مثلاً مورد اول که به ذهن من می‎رسد این است که خیلی از ما نگرانیم که چیزی را جا بگذاریم و با یک چک لیست خیلی راحت این موضوع حل می‎شود و توان کمتری می‎خواهد و ذهن را کمتر مشغول می‎کند در این مورد نظرتان چیست؟

محمد رضا شعبانعلی: بودن چک لیست خیلی خوب است و من همیشه این را گفته‎ام که حتی حرفه‎ای ترین افراد هم دچار این مشکلل می‎شوند و افرادی هستند که وقتی از سالن بیرون می‎آیند یادشان می‎آید که موضوعی را نگفته‎اند و این چک لیست بخشی از آن شامل این است که لباس مرتب باشد یا اسلاید آماده باشد و بخشی از آن هم می‎تواند شامل این باشد که یک موضوع گفته شود.

من کاری که در مذاکره انجام میدهم و دیده‎ام که توصیه می‎شود این است که حتی این موضوع که چک لیست داشته باشیم استرس زاست از این جهت که دقت می‎شود که همه‎ی موارد رعایت شود به نظر من به این چک لیست دو آیتم هم باید اضافه شود و آن هم شروع و پایان بحث است که می‎تواند ربطی به موضوع نداشته باشد و باید بدانیم که چطور آغاز کنیم و چطور به پایان برسانیم و به نظر من این موضوع که می‎دانیم شروع و پایان چگونه است از استرس کم می‎کند چون فرد می‎داند که هرچه از مسیر خارج شود می‎داند که پایانش چگونه است.

بهرام‎پور: چیز دیگری که من به ذهنم می‎رسد این است که مانند وکلا کار کنیم چون وکلا پیش از این که وارد دادگاه شوند سوالات احتمالی و همه ی جوانب را در نظر می‎گریند و هر چه وقت بیشتری بگذارد اعتماد به نفسش هم بیشتر می‎شود برای رفتن به دادگاه و من فکر می‎کنم این موضوع در مذاکره و سخنرانی هم رعایت شود به ویژه در پاسخدهی به سوالات که برای خیلی‎ها هم دغدغه است. اینکه ما سوالات احتمالی را پیدا کنیم خیلی به ما کمک می‎کند که تنش ما کمتر شود نظر شما چیست؟

محمد رضا شعبانعلی: من با این موضوع خیلی موافقم به نظر من ساختار داشتن و مدل داشتن برای حرف زدن بتواند خیلی کمک کندد به این که تنش افراد در سوالات پیش بینی نشده خوب باشد.

بهرام‎پور: مورد دیگری که به نظر من می‎تواند در این راستا مؤثر باشد این است که لزوماٌ قرار نیست همیشه بی‎نقص باشیم، خیلی از افراد دوست دارند که بی‎نقص باشند و گاهی اوقات سر این موضوع به مشکل می‎خورند یعنی آنطور که هستند نمی‎توانند خود را بپذیرند و فکر می‎کنم اینکه توقع دارند همیشه هیچ نقصی نباشد و نتیجه را بگیرند خود یک مشکل دیگر است.

محمد رضا شعبانعلی: بله این کمالگرایی خیلی ها را اذیت می‎کند. پیشنهادی که معمولاٌ می‎کند این است که فرد سطحی از استانداردها را لحاظ کند مثلاً بگوید که تا فلان قدر اشتباه اشکالی ندارد. فکر می‎کنم که هم در مورد سخنرانی این موضوع صادق است و هم در مذاکره. کسی که بخواهد در همه‎ی مذاکراتش خیلی قوی باشد خیلی احساس بدی دارد. من قانونی برای خودم دارم و می‎گویم که من سالانه در مذاکره‎های مهمم پنج خطای بد دارم و پنج خطا را پذیرفتم و اینگونه اگر خطایی کنم می‎گویم که از پنج خطای من یکی مصرف شد و اینگونه خیلی حس بهتری دارم و جالب اینجاست همان مذاکره بهتر به پایان میرسد تا اینکه من فکر کنم که این یک شکست خیلی بد است.

بهرام‎پور: این نکته‎ی خوبی است که ما بپذیریم که یک سری شکست برای هرکسی وجود دارد. پیشنهاد دیگری برای ترس و استرس دارید؟

محمد رضا شعبانعلی: یک سری پیشنهادهای عمومی هم وجود دارد که خیلی‎ها رعایت می‎کنند یکی از مهمترین آنها شاید این نکته باشدد که خیلی از افراد اعتماد به نفس بیش از حد دارند و خود را از جمله‎ی بیست درصد افراد بافهم جامعه می‎دانند ولی زمانی که سخنرانی یا مذاکره می‎کنند خود را جزو آن هشتاد درصد باقی جامعه می‎دانند و مخاطبان را جزو بیست درصد و به نظر من پذیرفتن اینکه افرادی هستند که هرکاری کنم راضی هستند بیرون می‎روند و حرف زدن برای آنها مهم نیست خیلی بهتر از آن است که فکر کنیم که همه‎ی افراد متمرکزند که من چه می‎گویم و اگر آنجا اعتماد به نفس زیاد آنجا وجود داشته باشد خیلی بهتر است.

بهرام‎پور: خوب کمی از بحث استرس خارج شویم و با این مورد بحث استرس را تمام کنیم و اینکه خیلی‎ها می‎پرسند که ما ترس داریم که جلسه را شروع کنیم و خیلی از فرصتها را از دست داده‎ام شما چه پیشنهادی دارید؟ اینکه اول ترس را از میان ببرند و بعد اقدام کنند یا نه می‎گویید که بترسید و اقدام کنید؟

محمد رضا شعبانعلی: به نظر من یک واقعیت وجود دارد و اینکه ترس با اقدام درست می‎شود نه تلقین صرف و با خرابکاری‎ها. ضمن اینکه این نکته را بگویم که ترسهایی که پیش و پس از مذاکره و سخنرانی وجود دارد با اتفاقات بدی که آنجا می‎افتد خیلی فرق دارد. مثلاً ما فکر ‎می‎کنیم که از سوالات بترسیم ولی هنگام سخنرانی یا مذاکره ببینیم که نه از اینکه حرف ما از وقت زودتر تمام شود می‎ترسیم بنابراین من فکر می‎کنم که ترس باعث می‎شود که دقت بیشتری انجام دهیم ولی تا زمانی که مذاکره یا سخنرانی نکرده‎ایم متوجه نمی‎شویم که از چه چیزی می‎ترسیم و راه حل برای چیزهای دیگری درست می‎کنیم که هیچ ربطی به دنیای واقعی ندارد و باید اقدام کنیم نه به این معنا که قرار است سخنرانی‎هایم خوب شود بلکه یعنی قرار است که سخنرانی‎های اولم خرابکاری دارد و سخنرانی های آخر هم خرابکاری و پذیرش این امر که این اتفاقات بد قرار است که بیفتد بسیار در پیشگیری از این خرابکاریها کمک می‎کند.

بهرام‎پور: پس شما هم اعتقاد دارید که هرچه بیشتر اقدام کنیم بهتر است با پذیرش.
محمد رضا شعبانعلی: بله اینکه ما صبر کنیم ترس را نابود کنیم و بعد سخنرانی کنیم این نیست بلکه همیشه این ترس وجود خواهدد داشت با صد سخنرانی هم ازمیان نمی‎رود.

بهرام‎پور: خوب فکر می‎کنم که برویم سراغ بحثهای مذاکره‎ای و یک مشکلی که دوستان دارند این است که برخی می‎گویند که وقتی می‎رویم در مذاکره نمی‎دانیم که از چه واژه‎هایی استفاده کنیم یا حرف کم می‎آوریم راجع به این پیشنهادی دارید؟

محمد رضا شعبانعلی: چند نکته را می‎شود گفت.

نکته‎ی نخست اینکه شاید خیلی‎ها فکر کنند که مذاکره‎کنندگان حرفه‎ای متن‎های خود را از پیش آماده نمی‎کنند و واقعاً اینگونه نیست منن دیده ام افرادی که بسیار حرفه ای هستند ولی حرفهای خود را مینویسند ولی یک نکته وجوددارد اینکه همانوقت که مینویسند میدانندکه قرار نیست آن را بگویند خیلی ها این مشکل را دارندکه میگویند من متن را نوشتم ولی یک اتفاق دیگری افتاد شما قرار نیست متن را بنویسید که آنجا بگویید بلکه مینویسید که ذهنتان نظم پیدا کند پس این نوشتن میتواند خیلی کمک کند.

در مورد اینکه یک سری واژه‎ها را بگویند یا نگویند هم در دنیا خیلی کار شده است واقعیت این است که یک سری واژه‎های هستند کهه حساسیت زایند من امروز سر کلاسی بود که دوستان کار متقاعدسازی برای سرمایه‎گزاری انجام می‎دادند و یکی از دوستان در برابر پرسش سرمایه‎گزار به جای گفتند کسب و کارمان گفت کسب و کارتان و همین یک حرف کل بحث را دگرگون کرد و سرمایه‎گزار را پس زد پس این حساسیت وجود دارد.

بهرام‎پور: واقعاً اینگونه است و من دقیقاً دیدگاه شما را دارم. اما در مورد قسمت نخست صحبتتان اینکه گفتید حرفهایشان را می‎نویسند دقیقاً چه چیزی را می‎نویسند؟ عناوین را یا همه‎ی متن را؟

محمد رضا شعبانعلی: این بستگی دارد که چه کسی و کجا باشد. من نظرم این است که اگر کسی می‎خواهد برای نخستین بار صحبت کند بد نیست که متن را بنویسد ولی اگر مانند آن به کار ببرد استرس زاست.

ولی اگر سخنرانی استدلالی است ممکن است که فرد مسیر استدلالش را بنویسد. ولی به نظر من این نوشتن برنامه‎ریزی می‎تواندد کمک کند به شرط آنکه برای ما تعهد نیاورد، بیشتر افرادی که من دیده‎ام برنامه‎ریزی آنها به زیانشان بوده است کسانی بوده اند که خواسته‎اند صددر صدر به آن برنامه‎ریزی بچسبند و این خیلی استرس ایجاد می‎کند.

بهرام‎پور: پس جمع‎بندی که من کردم این است که ما موضوعات را به صورت تیتر وار مشخص کنیم و جملات خاص را بنویسیم و منعطف بگذاریم یعنی قرار نیست که عین آن شود.

محمد رضا شعبانعلی: بله مثلاً وقتی قرار است مثالی بزنیم لازم نیست همه‎ی مثالهای از پیش طراحی شده را بزنیم یا عین آن باشد مثلاً من همیشه مثالهایم را می‎نویسم ولی در کلاس شاید نصف آن را هم نگفتم و برخی هم اصلاً با توجه به سوالات عوض شد.

بهرام‎پور: برویم سراغ موضوع بعدی یعنی بلندی صدا. با چه میزان بلندی با افراد صحبت کنیم بسته به شرایط؟

محمد رضا شعبانعلی: بحث بلندی صدا مهم است و در مذاکره خیلی مهم است و یک سری پیچیدگیهای دیگری اضافه می‎شود درر مذاکره بحث مصرف انرژی خیلی مهم است بلند و با انرژی حرف زدن در آغاز مذاکره خیلی مهم است و ممکن است باعث شود که در پایان مذاکره انرژی ما کم شود و طبیعتاً قدرت ذهن تحلیل می رود و به همین دلیل توصیه‎ای که می‎شود این است که در مصرف انرژی خسیس باشیم و این نکته هم هست که خیلی بلند حرف زدن به اندازه‎ی خیل آرام حرف زدن نشان دهنده‎ی استرس است. یعنی مخاطب متوجه می‎شود این موضوع را به ویژه اگر تن صدا کنترل نشده باشد و فراز وفرود صدا نامنظم باشد ممکن است این را به پای استرس بگذارد.

بهرام‎پور: درمذاکره که بلند حرف زدن به ویژه اگر در جایش نباشد خیلی به نظرم درست نیست ولی برخی هستند که به اسم خجول بودن و حجب و حیا آرام صحبت می‎کنند چه ملاکی می‎توانیم پیدا کنیم که بگوییم این صدا می‎تواند تن صدای خوبی باشد؟

محمد رضا شعبانعلی: من یک معیاری را خودم دارم و همه چیز را با یک مذاکره‎ی غیر رسمی در خانه با مهمانان مقایسه می‎کنم و فکر می‎کنم که طبیعی و تأثیر گذارترین لحنمان همانی است که با مهمانمان صحبت می‎کنیم و من فکر می‎کنم وقتی آرامتر صحبت می‎کنیم یعنی اینکه جو جلسه مرا گرفته است و وقتی بلندتر صحبت می‎کنیم یعنی اینکه مخاطب را به زور می‎خواهیم متقاعد کنیم.

بهرام‎پور: به نظر من این موضوع می‎تواند برحسب فضا متفاوت باشد یعنی در تاکسی یک تن صدا و پارک یک تن صدای دیگر و در اتاق یک تن صدای دیگر من فکر می‎کنم چیزی که خیلی می‎تواند مؤثر باشد بازخوردهای مخاطب است و فکر می‎کنم که اگر با آرامش تن صدا پایین بیاید بهتر باشد.

محمد رضا شعبانعلی: در مذاکره خیلی اوقات صدای پایین می‎تواند ابزار تمایل هم باشد که می‎تواند ابزار خوبی باشد.

بهرام‎پور: بسیار عالی فکر میکنم نتایج تا اینجا خوب بود.
مورد بعدی زبان بدن است یک مقدا می‎خواهم واضح‎‎تر صحبت کنید.

محمد رضا شعبانعلی: من چند نکته را می‎توانم عرض کنم.نکته‎ی نخست اینکه بحث زبان بدن بسیار بسیار زیاد فرهنگی است مثلاً در اروپا دست به سینه بودن یعنی گارد بسته و در مدرسه به نشانه‎ی عدم احترام است درحالی که در کشور ما دست به سینه بودن نشانه‎ی احترام است.به نظر من حتی باید پیامهای غلط را هم بدانیم ولی در تفسیر پیامها باید مراقب بود شاید فرد مخاطب اصلاً اطلاعی از این موضوع نداشته باشد.نکته‎ی دوم این است که علائم چهره تنها نشانه‎هایی است که میان همه‎ی انسانها مشترک است و فرد سخنران باید مراقب آن باشد چون همه یکسان تعبیر می‎کنند.

بهرام‎پور: برویم سراغ بحث پر حرفی. من این را خیلی دیده‎ام به ویژه در جلسات استخدامی. اگر ممکن است کمی در مورد پر حرفی نظرتان رابگویید و اصلاً چه مقدار صحبت کنیم؟
محمد رضا شعبانعلی: در فرهنگ مذاکره‎ی دنیا زیاد حرف زدن نشانه‎ی ضعف است تا نشانه‎ی قدرت و واقعیت این است که کسی کهه کم حرف می‎زند و حرفهایش هدایت می‎کند می‎تواند مؤثرتر باشد.

 بهرام‎پور: خیلی عالی فکر می‎کنم صحبت‎های خوبی شد و تقریباً وارد صحبت‎های پایانی شویم. راجع به لحن می‎خواستم صحبت کنید. در یکی از برنامه‎هایتان فرمودید که در مذاکرات تلفنی باید مهربان، رسمی و دوستانه بروخورد کرد، آیا اعتقاد دارید که این را در مذاکره هم باید وجود داشته باشد یعنی نه فقط تلفنی؟

محمد رضا شعبانعلی: بله اعتقاد دارم. نکته‎ای که به نظرم خیلی مهم است این است که در صحبت کردن در مذاکره توجه به فضای مخاطب هم خیلی مهم است یعنی مخاطبی که خیلی رسمی صحبت می‎کند اگر من بخواهم با او خیلی غیر رسمی صحبت کنم ممکن است این را توهین تلقی کند و برعکس. نکته‎ی بعدی اینکه کسی از مذاکره خوشش نمی‎آید و اگر بداند که مذاکره است ممکن است ناراحت شود ،دوستانه حرف زدن با رعایت شرایط این حس را به فرد می‎دهد که نه مذاکره نیست بلکه آمده‎ایم و با هم صحبت می‎کنیم و طبیعی است که یک خروجی تجاری یا مالی دربیاید ولی نیامده‎ایم مذاکره کنیم و اگر کسی این پیام را بدهد که من می‎خواهم مذاکره کنم به نظرم پیش از شروع باخته است.

بهرام‎پور: به نظر من اگر کسی میان رسمی بودن و دوستانه بودن شک کرد باید رسمی باشد یعنی رسمی بودن اولویت دارد.

محمد رضا شعبانعلی: بله هیچ کسی شما را به خاطر رسمی بودن سرزنش نمی‎کند. من همیشه پیش از مذاکره گزارشی از قبل آمدنن به مذاکره می‎دهم مثلاً ببخشیند آسانسور خراب شده بود و با توجه به این شروع کار و بازخوردی که از مخاطب میگیرم با او رسمی یا دوستانه برخورد می‎کنم و اگر درست متوجه فضا نشوم فضای رسمی را پیش می‎گیرم.

احتمالاً زبان بدن چیست ؟ تکنیک‌های زبان بدن هم بدردتان می خورد

بهرام‎پور: و اما سوال آخر در مورد سرعت صحبت کردن است و اینکه سرعت حرف زدن چگونه باید باشد؟

 محمد رضا شعبانعلی: در مورد تند حرف زدن برخی فکر می‎کنند که تند حرف زدن نشانه‎ی تسلط فرد است نکته‎ی بعدی این که به مخاطب حس باخت دست می‎دهد و پیش خود می‎گوید که من چند جمله را از دست دادم و دیگر فراموش می‎کند که باقی صحبت را گوش کند و نکته‎ی مهم دیگر اینکه چون سرعت شنیدن ما خیلی بیشتر صبحت کردن است وقتی که آرام صحبت می‎کنیم ذهن مخاطب را آزاد گذاشته‎ایم برای فکر کردن و رویایی شدن.

کمی تندتر از حالت معمولی صحبت کردن می‎تواند این حس را از مخاطب بگیرد ما همانطور که حجم صدا را کم و زیاد می‎کنیم باید سرعت صدا را هم کم و زیاد کنیم و افرادی که با سرعت ثابتی صحبت می‎کنند یک بعد از مذاکره را از دست داده‎اند.

بهرام‎پور: تمرینی که من پیشنهاد می‎کنم برای دوستانی که کند صحبت می‎کنند تمرین کم نیاوردن حرف است و کلاً تلاش کنند سریعتر حرف بزنند و برای دوستانی که تند صحبت می‎کنند یک تمرین ساده و خنده‎دار دارد و اینکه یک خودکار را میان دندان‎های خود بگذارند و صحبت کنند .

محمد رضا شعبانعلی: بله. و نکته‎ای که من پیشنهاد می‎کنم این است که وقتی صحبت تمام شد به جای کاهش سرعت یک ظرف جملات داشته باشیم که قابل صدق و کذب نباشند و بدیهی باشند از آنها استفاده کنیم مثلاً به وقتی یک استدلالی می‎کند و می‎خواهد استدلال دوم را بگوید به جای اینکه سرعت خود را پایین آورد بگوید که من یک استدلال را توضیح دادم و شاید بهترین استدلال نباشد و چیزهای دیگر در ذهنم است که مطرح می‎کنم ولی قطعاً کسی که به من گوش می‎کند نکته‎هایی علیه حرف من یا به نفع حرف من در ذهنش دارد.

این‎ها جمله‎هایی هستند که اگر کسی در قومیت یا دین یا هرچیز دیگری که با ما اختلاف دارد نمی‎تواند اعتراضی کند و تنش زدایی می‎کند و بعد اگر ظرفی از این جملات داشته باشیم می‎تواند به من فرصت بدهد که مغزم پردارش کند و جملات بعدی را بهتر بسازد و شاید با سرعت بهتری جملاتم را ادامه دهم.

بهرام‎پور: بسیار عالی خیلی نکته‎های خوبی گفتید. خیلی متشکرم

محمد رضا شعبانعلی: خواهش می‎کنم و امیدوارم که برای دوستانمان هم مفید بوده باشد و ممنون از اینکه وقت گذاشتید.