صبر کنید...
رادیو سخنرانی14- فن بیان در مذاکره با محمد رضا شعبانعلی ، خیلی خوشحالم که بالاخره فرصتی دست داد که با دوست بسیار عزیز و ارجمندم، محمد رضا شعبانعلی که یکی از برجسته ترین اساتید مذاکره در کشور ما هستند صحبتی در مورد فن بیان در مذاکره داشته باشم. نتیجه گفت و گوی 3 ساعته ما یک فایل مشترک ازز رادیو سخنرانی و رادیو مذاکره به مدت 75 دقیقه شد...
شما میتوانید فایل صوتی برنامه چهاردهم رادیو سخنرانی به همراه محمد رضا شعبانعلی مدرس و استاد مذاکره با موضوع: فن بیان در مذاکره را از لینک پایین دانلود کنید:
دانلود رادیو سخنرانی قسمت چهاردهم
پیشنهاد می کنم حتماً از فایل های رادیو مذاکره و سایر مطالب ارزشمند سایت مذاکره محمد رضا شعبانعلی به آدرس shabanali.com نهایت استفاده را داشته باشید.
شخصاً یکی از طرفداران پروپاقرص فایل های رادیو مذاکره هستم. :)
همچنین جا دارد تشکری بکنم از سرکار خانم شادی قلی پور عزیز و گرامی برای تدارک این جلسه.
من سلام عرض میکنم به شنوندگان رادیو مذاکرده از سایت محمد رضا شعبانعلی و شوندگان رادیو سخنرانی از سایت بهرامپور.
شعبانعلی: من هم سلام عرض میکنم خدمت شما و خوشحالم که پس از مدتی فرصت شد که درباره ی رابطهی این دو موضوع که معمولاً کمتر به آن توجه میکنند یا به جای همدیگر اشتباه گرفته میشود یعنی کسانی که میخواهند مذاکره کنند سراغ سخنرانی میروند و برعکس و فکر میکنم که زمان خوبی است که درمورد تفاوتهای این موضوع ها و رابطهی آنها صحبت کنیم.
بهرامپور: متشکرم. چیزی که به نظر من خیلی مهم است این است که اول تعریفها را ارائه کنیم یعنی منظور از فنبیان، مذاکره یا سخنرانی یا هرچیز دیگری که در اینجا میگنجد یک صحبتی را داشته باشیم. بهتر است که شما صحبت را شروع کنید در مورد مذاکره و حد و مرزهای آن.
محمد رضا شعبانعلی: در حوزه ی مذاکره من همیشه سه قسمت دیدم که تفکیک میشود:
1- ارائه مطلبی که داریم یا معرفی خدمات
2- متقاعد کردن به معنای اینکه آنطوری که من دلم میخواهد رفتار کنید و معمولاً گفته میشود که ویژگی نهایی این موضوع این است که باید به تصمیم منجر شود
3- و چانه زنی به معنای اینکه تلاش کنم از شما بیشترین منافع را به دست بیاورم در حین اینکه فرد مقابل هم زیان نکند.
من درحقیقت قسمت عمدهی سخنرانی را در نخستین و دومین فاز میدانم یعنی قسمت سوم یک قسمت تکنیکالی است و شماا میتوانید حتی روی کاغذ بنویسید مثلاٌ یک کتابی بنویسید و بگویید که اینها همه تکنیکهای چانه زنی است و یک شخص میتواند با خواندن آنها را یاد بگیرد هرچند که قطعاً باید تمرین کند ولی موارد اول و دوم به نظر من چیزهایی هستند که روی کاغذ نمیشود یاد گرفت و تمرین و جلسات حضوری میخواهد و خیلی بحثهای دیگر.
وقتی به من گفته میشود سخنرانی من این دو مورد به ذهنم میآید یک اینکه من حرفی دارم و میخواهم این حرف را برای دیگران بگویم و دیگران بشنوند و احساس کنند که من فرد مسلطی هستم و میدانم چه چیزی میخواهم یا دست کم خودم به این باور رسیده باشم و دیگران حوصله کنند شو گوش دهند و من دیدهام که افرادی هستند که چند ساعت صحبت میکنند و افراد گوش میدهند و افرادی هم هستند که چند دقیقه که صحبت میکنند شما حاضرید که از این بحث صرف نظر کنید و این حرف ها را نشنوید.
در حوزهی متقاعدسازی چیزی که من دیدهام این است که یک بخشش تکنیک است که شما باید اینها را رعایت کنید، مثالی که بخواهم بزنم این است که مثلاً در متقاعدسازی یاد میدهند که شما اگر با یک فرد ناواردی بخواهید صحبت کنید تأثیرگذارترین استدلالها را در پایان بحث بگویید چون یک فرد غیرمتخصص از یک صحبت چند ساعته چند درصد پایانی را در خاطر دارد و از طرفی به ما یاد داده میشود که اگر با یک فرد متخصص میخواهید صحبت کنید تلاش کنید که مهمترین حرف ها را در آغاز صحبت بگویید.
مثلاٌ من اگر بخواهم با یک فرد متخصص در مورد مسائل دیجیتال صحبت کنم و بخواهم یک فلش مموریی جدید را معرفی کنم شاید یک ربع آنجا باشم ولی یک دقیقه فرصت دارم که حرفم را بزنم چون پس از آن دیگر فرد گوش نمیدهد چون میخواهد تصمیم بگیرد ولی فردی که فلش مموری ندیده است از یک ربع صحبت کردن فقط یک دقیقهی پایانی را در خاطر دارد.
اینها یک سری تکنیک است که روی کاغذ هم میشود آموزش داد ولی یک نکتهای که مشخص است این است که فردی که مهارت صحبت کردن دارد جدای از محتوا به خاطر این مهارت میتواند به حرفش و به استدلالش اعتبار دهد و افرادی که گوش میدهند احساس کنند که این حرف معتبرتر است.
ارتباطی که میان مذاکره و سخنرانی میبینم اینجا است و شما باید تأیید کنید که چقدرش مصداق و واقعیت دارد.
بهرامپور: من دقیقاً همین حس را دارم و اگر بخواهم واژهی فنبیان را تعریف کنم این است که فنبیان را یک چیز تعریف میکنیم مانند آمادگی جسمانی ولی آمادگی جسمانی میان رشتههای مختلف متفاوت است.
ما برای فنبیان باید گسترهی وسیعی را در نظر بگیریم. زمانی برای یک مذاکره در نظر میگیریم و زمانی برای سخنرانی و زمانی برای مجری همایش و یا زمانی برای گوینده رادیو یا هر شرایط دیگری یا حتی فنبیان برای همسرمان.
یعنی من دیدگاهم این است که باید اینها را مجزا بدانیم و اگر مشخص کنیم در مورد چه مبحثی از فن بیان صحبت کنیم خیلی راحت تر است و ما میخواهیم درمورد فن بیان در مذاکره با چاشنی سخنرانی میخواهیم صحبت کنیم.
شما پیش از سخنرانیهایتان استرس دارید؟
محمد رضا شعبانعلی : واقعیتش این است که برای من خیلی تابع شناخت مخاطب است مثلاً من روی تعداد مشکلی ندارم و برای من استرسی ایجاد نمیکند ولی جالب اینجاست که اگر برای چند نفر صحبت کنم که شناختی از آنها ندارم یا در مقابل در برابر هزارنفر صحبت کنم که میدانم چطور افرادی هستند مثلاً مدیران یک صنعت خاص هستند برای چند نفر بیشتر استرس دارم تا جمعیت چند صد نفره بنابراین اگر ندانم که ترجیحات مخاطبانم چیست خیلی جدی استرس میگیرم.
بهرامپور: زمانی که سخنرانی با هم داشتیم شما استرس داشتید و قلبتان تند میزد مانند من میخواستم ببینم که شما هم استرس داشتید؟
محمدرضا شعبانعلی: برای من هم بله دقیقاً به خاطر همان موضوع. چون من اصولاٌ برای مدیران صحبت میکنم و مدیران یک ترجیحات خاصی دارند و اگر یک فن که سود آنها را بالا ببرد آنها راضی میشوند و دیگر مثلاٌ لباس سخنران یا زبان بدن برایشان مهم نیست ولی افراد جوان چون بیشتر برایشان آموزش مهم است و به همین خاطر برای من استرس ایجاد میشد.
بهرامپور: حقیقت این است که من از افرادی که مانند شما سخنرانیهای زیادی دارند این را میپرسم چون همه فکر میکنند نباید ترس داشته باشند و من میخواهم بگویم که همه تقریباً این ترس را دارند و بیشتر برای کاربران سایت میگویم که همه این ترس را دارند و وجود دارد و فقط ما میتوانیم که آن را مدیریت کنیم و بروز ندهیم.
محمد رضا شعبانعلی: قطعاً این ترس وجود دارد و برای من استرسی که در برابر افراد ناشناخته دارم تقریباً هیچ فرقی با روز نخستم ندارد.
بهرام پور: در مدیریتش البته قویتر شدهاید.
محمد رضا شعبانعلی: بله به خاطر اینکه پس از مدتی نکاتی را یاد میگیریم.
نخستین نکتهای که من یاد گرفتم این است که اگر من استرس دارم الزاماً دیگران از این موضوع مطلع نیستند و یکی این موضوع خیالم را راحت میکند و نکتهی دیگری که وجود دارد این است که من قبلاً خیال میکردم که اگر کسی سخنرانی میکند باید مستقیم سراغ آخرین حرفی که میخواهد بزند برود و این موضوع برای من استرس زیادی ایجاد میکرد.
اخیراً به این نتیجه رسیدهام که لزوماً چند دقیقهی اول اصلاً لازم نیست که سر موضوع اصلی بروم و اصل موضوع به این خاطر استرس زا است که شما میخواهید یک سلسله مراتبی را نگه دارید و این خود استرس زاست و وقتی حرف عمومی میزنید این استرس خیلی نیست مثلاً من در یک سخنرانی بودم که سخنرانی پیش از من درمورد دیگری بود من اول صحبتم در آن مورد صحبت کردم و این موضوع هم برای مخاطبان خوب بود که احساس میکردند که به موضوع قبلی مرتبط است و هم برای من که میخواستم فضا دستم بیاید و حرف اصلیم را که میخواهم بزنم راحتتر باشم.
بهرامپور: درحقیقت من معتقدم که تجربه خیلی در سخنرانی مهم است تا جایی که نتیجهی خوبی بدهد و این به نظر من یک نکتهی خوب است و من هم تا حد ممکن همین کار را میکنم ولی مرا همیشه اولین سخنران میگذارند و من دچار مشکل میشوم.
برویم سراغ بحث مذاکره. همین ترس در مذاکره هم وجود دارد.
خیلیها وقتی میخواهند یک مذاکرهی برای خود مهم را ارائه بدهند آنوقت هم استرس دارند در این مورد یک صحبتی میکنید؟
محمد رضا شعبانعلی: بگذارید از تعریف علمی آن شروع کنیم.
در روانشناسی شناختی تعریفی از استرس وجود دارد که احساس من این است که در مذاکره یا سخنرانی و حتی در فعالیتهای روزمرهی ما هم مصداق دارد مثلاً وقتی از کسی خواسته میشود که یک برنامهای را تهیه کند و جلوی مدیران ارائه دهد اگر زمان زیادی داشته باشد با توجه به آن انرژی که دارد استرس پیدا میکند یعنی اگر توان و انرژی زیادی داشته باشد استرس کمی پیدا میکند و هرچه زمان برای آن کم باشد استرس بیشتر میشود
مثلاٌ اگر از شما خواسته شود که یک سخنرانی سی ثانیهای انجام دهید مسلماً توان شما بیشتر از این است و شما استرس ندارید گفته میشود که اگر کاری از توان فرد کمتر باشد استرس وجود ندارد ولی من معتقدم یک کار کوچک به اندازهی خود استرس زا است و یک کار بزرگتر به اندازهی خود مثلاً شما همان سی ثانیه سخنرانی را انجام دهید به همان اندازه استرس دارید و برای یک سخنرانی یک ساعته به همان میزان. بنابراین به نظر میرسد و این موضوع در فضای سازمانی هم خیلی مطرح میشود که افراد باید در شغلی باشند که به اندازهی توانایی و انرژی آنها باشد نه بیشتر و نه کمتر.
دو گروه از افراد در مذاکره خیلی استرس دارند: یک افرادی که احساس میکنند مذاکره ای که انجام میدهند انرژی بیشتر از توانمندی آنها میخواهد و مسلماً هرچه زمان این مذاکره کمتر باشد استرس بیشتر میشود
یعنی اگر گفته شود که دو روز زمان دارید استرس بیشتر است و افرادی که احساس میکنند متخصص هستند زمانی که به آنها گفته میشود که ده دقیقه زمان دارند که برای یک مدیر صحبت کنند استرس میگیرند و در حالی که یک فرد عادی شاید این کار را راحتتر انجام دهد؛ زیاد بودن یا کم بودن تخصص به نسبت زمان و فضا هر دو را دیدهام که استرس زا است و برخی مواقع افرادی را دیدهام که خیلی متخصص هستند ولی در یک کار ساده بیشتر اذیت میشوند.
بهرامپور: دقیقاً همینطور است و من هم این موضوع را در یکی از برنامههایم گفتهام و من حس میکنم بیشتر افراد مشکلی که دارند اینن است که حس میکنند که کاری که در ذهنشان است از توانشان خیلی بیشتر است.
بیایید چند راه پیدا کنیم که یک کار توان کمتری بخواهد مثلاً مورد اول که به ذهن من میرسد این است که خیلی از ما نگرانیم که چیزی را جا بگذاریم و با یک چک لیست خیلی راحت این موضوع حل میشود و توان کمتری میخواهد و ذهن را کمتر مشغول میکند در این مورد نظرتان چیست؟
محمد رضا شعبانعلی: بودن چک لیست خیلی خوب است و من همیشه این را گفتهام که حتی حرفهای ترین افراد هم دچار این مشکلل میشوند و افرادی هستند که وقتی از سالن بیرون میآیند یادشان میآید که موضوعی را نگفتهاند و این چک لیست بخشی از آن شامل این است که لباس مرتب باشد یا اسلاید آماده باشد و بخشی از آن هم میتواند شامل این باشد که یک موضوع گفته شود.
من کاری که در مذاکره انجام میدهم و دیدهام که توصیه میشود این است که حتی این موضوع که چک لیست داشته باشیم استرس زاست از این جهت که دقت میشود که همهی موارد رعایت شود به نظر من به این چک لیست دو آیتم هم باید اضافه شود و آن هم شروع و پایان بحث است که میتواند ربطی به موضوع نداشته باشد و باید بدانیم که چطور آغاز کنیم و چطور به پایان برسانیم و به نظر من این موضوع که میدانیم شروع و پایان چگونه است از استرس کم میکند چون فرد میداند که هرچه از مسیر خارج شود میداند که پایانش چگونه است.
بهرامپور: چیز دیگری که من به ذهنم میرسد این است که مانند وکلا کار کنیم چون وکلا پیش از این که وارد دادگاه شوند سوالات احتمالی و همه ی جوانب را در نظر میگریند و هر چه وقت بیشتری بگذارد اعتماد به نفسش هم بیشتر میشود برای رفتن به دادگاه و من فکر میکنم این موضوع در مذاکره و سخنرانی هم رعایت شود به ویژه در پاسخدهی به سوالات که برای خیلیها هم دغدغه است. اینکه ما سوالات احتمالی را پیدا کنیم خیلی به ما کمک میکند که تنش ما کمتر شود نظر شما چیست؟
محمد رضا شعبانعلی: من با این موضوع خیلی موافقم به نظر من ساختار داشتن و مدل داشتن برای حرف زدن بتواند خیلی کمک کندد به این که تنش افراد در سوالات پیش بینی نشده خوب باشد.
بهرامپور: مورد دیگری که به نظر من میتواند در این راستا مؤثر باشد این است که لزوماٌ قرار نیست همیشه بینقص باشیم، خیلی از افراد دوست دارند که بینقص باشند و گاهی اوقات سر این موضوع به مشکل میخورند یعنی آنطور که هستند نمیتوانند خود را بپذیرند و فکر میکنم اینکه توقع دارند همیشه هیچ نقصی نباشد و نتیجه را بگیرند خود یک مشکل دیگر است.
محمد رضا شعبانعلی: بله این کمالگرایی خیلی ها را اذیت میکند. پیشنهادی که معمولاٌ میکند این است که فرد سطحی از استانداردها را لحاظ کند مثلاً بگوید که تا فلان قدر اشتباه اشکالی ندارد. فکر میکنم که هم در مورد سخنرانی این موضوع صادق است و هم در مذاکره. کسی که بخواهد در همهی مذاکراتش خیلی قوی باشد خیلی احساس بدی دارد. من قانونی برای خودم دارم و میگویم که من سالانه در مذاکرههای مهمم پنج خطای بد دارم و پنج خطا را پذیرفتم و اینگونه اگر خطایی کنم میگویم که از پنج خطای من یکی مصرف شد و اینگونه خیلی حس بهتری دارم و جالب اینجاست همان مذاکره بهتر به پایان میرسد تا اینکه من فکر کنم که این یک شکست خیلی بد است.
بهرامپور: این نکتهی خوبی است که ما بپذیریم که یک سری شکست برای هرکسی وجود دارد. پیشنهاد دیگری برای ترس و استرس دارید؟
محمد رضا شعبانعلی: یک سری پیشنهادهای عمومی هم وجود دارد که خیلیها رعایت میکنند یکی از مهمترین آنها شاید این نکته باشدد که خیلی از افراد اعتماد به نفس بیش از حد دارند و خود را از جملهی بیست درصد افراد بافهم جامعه میدانند ولی زمانی که سخنرانی یا مذاکره میکنند خود را جزو آن هشتاد درصد باقی جامعه میدانند و مخاطبان را جزو بیست درصد و به نظر من پذیرفتن اینکه افرادی هستند که هرکاری کنم راضی هستند بیرون میروند و حرف زدن برای آنها مهم نیست خیلی بهتر از آن است که فکر کنیم که همهی افراد متمرکزند که من چه میگویم و اگر آنجا اعتماد به نفس زیاد آنجا وجود داشته باشد خیلی بهتر است.
بهرامپور: خوب کمی از بحث استرس خارج شویم و با این مورد بحث استرس را تمام کنیم و اینکه خیلیها میپرسند که ما ترس داریم که جلسه را شروع کنیم و خیلی از فرصتها را از دست دادهام شما چه پیشنهادی دارید؟ اینکه اول ترس را از میان ببرند و بعد اقدام کنند یا نه میگویید که بترسید و اقدام کنید؟
محمد رضا شعبانعلی: به نظر من یک واقعیت وجود دارد و اینکه ترس با اقدام درست میشود نه تلقین صرف و با خرابکاریها. ضمن اینکه این نکته را بگویم که ترسهایی که پیش و پس از مذاکره و سخنرانی وجود دارد با اتفاقات بدی که آنجا میافتد خیلی فرق دارد. مثلاً ما فکر میکنیم که از سوالات بترسیم ولی هنگام سخنرانی یا مذاکره ببینیم که نه از اینکه حرف ما از وقت زودتر تمام شود میترسیم بنابراین من فکر میکنم که ترس باعث میشود که دقت بیشتری انجام دهیم ولی تا زمانی که مذاکره یا سخنرانی نکردهایم متوجه نمیشویم که از چه چیزی میترسیم و راه حل برای چیزهای دیگری درست میکنیم که هیچ ربطی به دنیای واقعی ندارد و باید اقدام کنیم نه به این معنا که قرار است سخنرانیهایم خوب شود بلکه یعنی قرار است که سخنرانیهای اولم خرابکاری دارد و سخنرانی های آخر هم خرابکاری و پذیرش این امر که این اتفاقات بد قرار است که بیفتد بسیار در پیشگیری از این خرابکاریها کمک میکند.
بهرامپور: پس شما هم اعتقاد دارید که هرچه بیشتر اقدام کنیم بهتر است با پذیرش.
محمد رضا شعبانعلی: بله اینکه ما صبر کنیم ترس را نابود کنیم و بعد سخنرانی کنیم این نیست بلکه همیشه این ترس وجود خواهدد داشت با صد سخنرانی هم ازمیان نمیرود.
بهرامپور: خوب فکر میکنم که برویم سراغ بحثهای مذاکرهای و یک مشکلی که دوستان دارند این است که برخی میگویند که وقتی میرویم در مذاکره نمیدانیم که از چه واژههایی استفاده کنیم یا حرف کم میآوریم راجع به این پیشنهادی دارید؟
محمد رضا شعبانعلی: چند نکته را میشود گفت.
نکتهی نخست اینکه شاید خیلیها فکر کنند که مذاکرهکنندگان حرفهای متنهای خود را از پیش آماده نمیکنند و واقعاً اینگونه نیست منن دیده ام افرادی که بسیار حرفه ای هستند ولی حرفهای خود را مینویسند ولی یک نکته وجوددارد اینکه همانوقت که مینویسند میدانندکه قرار نیست آن را بگویند خیلی ها این مشکل را دارندکه میگویند من متن را نوشتم ولی یک اتفاق دیگری افتاد شما قرار نیست متن را بنویسید که آنجا بگویید بلکه مینویسید که ذهنتان نظم پیدا کند پس این نوشتن میتواند خیلی کمک کند.
در مورد اینکه یک سری واژهها را بگویند یا نگویند هم در دنیا خیلی کار شده است واقعیت این است که یک سری واژههای هستند کهه حساسیت زایند من امروز سر کلاسی بود که دوستان کار متقاعدسازی برای سرمایهگزاری انجام میدادند و یکی از دوستان در برابر پرسش سرمایهگزار به جای گفتند کسب و کارمان گفت کسب و کارتان و همین یک حرف کل بحث را دگرگون کرد و سرمایهگزار را پس زد پس این حساسیت وجود دارد.
بهرامپور: واقعاً اینگونه است و من دقیقاً دیدگاه شما را دارم. اما در مورد قسمت نخست صحبتتان اینکه گفتید حرفهایشان را مینویسند دقیقاً چه چیزی را مینویسند؟ عناوین را یا همهی متن را؟
محمد رضا شعبانعلی: این بستگی دارد که چه کسی و کجا باشد. من نظرم این است که اگر کسی میخواهد برای نخستین بار صحبت کند بد نیست که متن را بنویسد ولی اگر مانند آن به کار ببرد استرس زاست.
ولی اگر سخنرانی استدلالی است ممکن است که فرد مسیر استدلالش را بنویسد. ولی به نظر من این نوشتن برنامهریزی میتواندد کمک کند به شرط آنکه برای ما تعهد نیاورد، بیشتر افرادی که من دیدهام برنامهریزی آنها به زیانشان بوده است کسانی بوده اند که خواستهاند صددر صدر به آن برنامهریزی بچسبند و این خیلی استرس ایجاد میکند.
بهرامپور: پس جمعبندی که من کردم این است که ما موضوعات را به صورت تیتر وار مشخص کنیم و جملات خاص را بنویسیم و منعطف بگذاریم یعنی قرار نیست که عین آن شود.
محمد رضا شعبانعلی: بله مثلاً وقتی قرار است مثالی بزنیم لازم نیست همهی مثالهای از پیش طراحی شده را بزنیم یا عین آن باشد مثلاً من همیشه مثالهایم را مینویسم ولی در کلاس شاید نصف آن را هم نگفتم و برخی هم اصلاً با توجه به سوالات عوض شد.
بهرامپور: برویم سراغ موضوع بعدی یعنی بلندی صدا. با چه میزان بلندی با افراد صحبت کنیم بسته به شرایط؟
محمد رضا شعبانعلی: بحث بلندی صدا مهم است و در مذاکره خیلی مهم است و یک سری پیچیدگیهای دیگری اضافه میشود درر مذاکره بحث مصرف انرژی خیلی مهم است بلند و با انرژی حرف زدن در آغاز مذاکره خیلی مهم است و ممکن است باعث شود که در پایان مذاکره انرژی ما کم شود و طبیعتاً قدرت ذهن تحلیل می رود و به همین دلیل توصیهای که میشود این است که در مصرف انرژی خسیس باشیم و این نکته هم هست که خیلی بلند حرف زدن به اندازهی خیل آرام حرف زدن نشان دهندهی استرس است. یعنی مخاطب متوجه میشود این موضوع را به ویژه اگر تن صدا کنترل نشده باشد و فراز وفرود صدا نامنظم باشد ممکن است این را به پای استرس بگذارد.
بهرامپور: درمذاکره که بلند حرف زدن به ویژه اگر در جایش نباشد خیلی به نظرم درست نیست ولی برخی هستند که به اسم خجول بودن و حجب و حیا آرام صحبت میکنند چه ملاکی میتوانیم پیدا کنیم که بگوییم این صدا میتواند تن صدای خوبی باشد؟
محمد رضا شعبانعلی: من یک معیاری را خودم دارم و همه چیز را با یک مذاکرهی غیر رسمی در خانه با مهمانان مقایسه میکنم و فکر میکنم که طبیعی و تأثیر گذارترین لحنمان همانی است که با مهمانمان صحبت میکنیم و من فکر میکنم وقتی آرامتر صحبت میکنیم یعنی اینکه جو جلسه مرا گرفته است و وقتی بلندتر صحبت میکنیم یعنی اینکه مخاطب را به زور میخواهیم متقاعد کنیم.
بهرامپور: به نظر من این موضوع میتواند برحسب فضا متفاوت باشد یعنی در تاکسی یک تن صدا و پارک یک تن صدای دیگر و در اتاق یک تن صدای دیگر من فکر میکنم چیزی که خیلی میتواند مؤثر باشد بازخوردهای مخاطب است و فکر میکنم که اگر با آرامش تن صدا پایین بیاید بهتر باشد.
محمد رضا شعبانعلی: در مذاکره خیلی اوقات صدای پایین میتواند ابزار تمایل هم باشد که میتواند ابزار خوبی باشد.
بهرامپور: بسیار عالی فکر میکنم نتایج تا اینجا خوب بود.
مورد بعدی زبان بدن است یک مقدا میخواهم واضحتر صحبت کنید.
محمد رضا شعبانعلی: من چند نکته را میتوانم عرض کنم.نکتهی نخست اینکه بحث زبان بدن بسیار بسیار زیاد فرهنگی است مثلاً در اروپا دست به سینه بودن یعنی گارد بسته و در مدرسه به نشانهی عدم احترام است درحالی که در کشور ما دست به سینه بودن نشانهی احترام است.به نظر من حتی باید پیامهای غلط را هم بدانیم ولی در تفسیر پیامها باید مراقب بود شاید فرد مخاطب اصلاً اطلاعی از این موضوع نداشته باشد.نکتهی دوم این است که علائم چهره تنها نشانههایی است که میان همهی انسانها مشترک است و فرد سخنران باید مراقب آن باشد چون همه یکسان تعبیر میکنند.
بهرامپور: برویم سراغ بحث پر حرفی. من این را خیلی دیدهام به ویژه در جلسات استخدامی. اگر ممکن است کمی در مورد پر حرفی نظرتان رابگویید و اصلاً چه مقدار صحبت کنیم؟
محمد رضا شعبانعلی: در فرهنگ مذاکرهی دنیا زیاد حرف زدن نشانهی ضعف است تا نشانهی قدرت و واقعیت این است که کسی کهه کم حرف میزند و حرفهایش هدایت میکند میتواند مؤثرتر باشد.
بهرامپور: خیلی عالی فکر میکنم صحبتهای خوبی شد و تقریباً وارد صحبتهای پایانی شویم. راجع به لحن میخواستم صحبت کنید. در یکی از برنامههایتان فرمودید که در مذاکرات تلفنی باید مهربان، رسمی و دوستانه بروخورد کرد، آیا اعتقاد دارید که این را در مذاکره هم باید وجود داشته باشد یعنی نه فقط تلفنی؟
محمد رضا شعبانعلی: بله اعتقاد دارم. نکتهای که به نظرم خیلی مهم است این است که در صحبت کردن در مذاکره توجه به فضای مخاطب هم خیلی مهم است یعنی مخاطبی که خیلی رسمی صحبت میکند اگر من بخواهم با او خیلی غیر رسمی صحبت کنم ممکن است این را توهین تلقی کند و برعکس. نکتهی بعدی اینکه کسی از مذاکره خوشش نمیآید و اگر بداند که مذاکره است ممکن است ناراحت شود ،دوستانه حرف زدن با رعایت شرایط این حس را به فرد میدهد که نه مذاکره نیست بلکه آمدهایم و با هم صحبت میکنیم و طبیعی است که یک خروجی تجاری یا مالی دربیاید ولی نیامدهایم مذاکره کنیم و اگر کسی این پیام را بدهد که من میخواهم مذاکره کنم به نظرم پیش از شروع باخته است.
بهرامپور: به نظر من اگر کسی میان رسمی بودن و دوستانه بودن شک کرد باید رسمی باشد یعنی رسمی بودن اولویت دارد.
محمد رضا شعبانعلی: بله هیچ کسی شما را به خاطر رسمی بودن سرزنش نمیکند. من همیشه پیش از مذاکره گزارشی از قبل آمدنن به مذاکره میدهم مثلاً ببخشیند آسانسور خراب شده بود و با توجه به این شروع کار و بازخوردی که از مخاطب میگیرم با او رسمی یا دوستانه برخورد میکنم و اگر درست متوجه فضا نشوم فضای رسمی را پیش میگیرم.
بهرامپور: و اما سوال آخر در مورد سرعت صحبت کردن است و اینکه سرعت حرف زدن چگونه باید باشد؟
محمد رضا شعبانعلی: در مورد تند حرف زدن برخی فکر میکنند که تند حرف زدن نشانهی تسلط فرد است نکتهی بعدی این که به مخاطب حس باخت دست میدهد و پیش خود میگوید که من چند جمله را از دست دادم و دیگر فراموش میکند که باقی صحبت را گوش کند و نکتهی مهم دیگر اینکه چون سرعت شنیدن ما خیلی بیشتر صبحت کردن است وقتی که آرام صحبت میکنیم ذهن مخاطب را آزاد گذاشتهایم برای فکر کردن و رویایی شدن.
کمی تندتر از حالت معمولی صحبت کردن میتواند این حس را از مخاطب بگیرد ما همانطور که حجم صدا را کم و زیاد میکنیم باید سرعت صدا را هم کم و زیاد کنیم و افرادی که با سرعت ثابتی صحبت میکنند یک بعد از مذاکره را از دست دادهاند.
بهرامپور: تمرینی که من پیشنهاد میکنم برای دوستانی که کند صحبت میکنند تمرین کم نیاوردن حرف است و کلاً تلاش کنند سریعتر حرف بزنند و برای دوستانی که تند صحبت میکنند یک تمرین ساده و خندهدار دارد و اینکه یک خودکار را میان دندانهای خود بگذارند و صحبت کنند .
محمد رضا شعبانعلی: بله. و نکتهای که من پیشنهاد میکنم این است که وقتی صحبت تمام شد به جای کاهش سرعت یک ظرف جملات داشته باشیم که قابل صدق و کذب نباشند و بدیهی باشند از آنها استفاده کنیم مثلاً به وقتی یک استدلالی میکند و میخواهد استدلال دوم را بگوید به جای اینکه سرعت خود را پایین آورد بگوید که من یک استدلال را توضیح دادم و شاید بهترین استدلال نباشد و چیزهای دیگر در ذهنم است که مطرح میکنم ولی قطعاً کسی که به من گوش میکند نکتههایی علیه حرف من یا به نفع حرف من در ذهنش دارد.
اینها جملههایی هستند که اگر کسی در قومیت یا دین یا هرچیز دیگری که با ما اختلاف دارد نمیتواند اعتراضی کند و تنش زدایی میکند و بعد اگر ظرفی از این جملات داشته باشیم میتواند به من فرصت بدهد که مغزم پردارش کند و جملات بعدی را بهتر بسازد و شاید با سرعت بهتری جملاتم را ادامه دهم.
بهرامپور: بسیار عالی خیلی نکتههای خوبی گفتید. خیلی متشکرم
محمد رضا شعبانعلی: خواهش میکنم و امیدوارم که برای دوستانمان هم مفید بوده باشد و ممنون از اینکه وقت گذاشتید.
#آموزش مذاکره #موفقیت-در-زندگی #سبک زندگی #سخنوری #ارتباط با دیگراندنبال کننده
دنبال شونده
ماجرا
امیدوارم یه روزی در مدارس کشورمون، مهارت های زندگی آموزش بدن در مورد من: ✅دانشجوی علوم اعصاب کاربردی دانشگاه KCL لندن ✅موسس هلدینگ آموزشی بیشتر از یک نفر (1+) ✅نگارش بیش از 10 کتاب ✅مشاور سخنرانی برخی از غولهای اقتصادی و نمایندگان مجلس ✅کارشناس50 برنامه تلویزیونی توضیحات بیشتر روی اسمم کلیک کن