سرنخ یا لید (lead) چیست؟ تکنیک های ساخت لید

امروز می‌خواهم یک مفهوم جزئی اما تاثیرگذار در موفقیت کسب و کار اینترنتی به اسم لید یا سرنخ را به شما توضیح بدهم. قبل از اینکه بگویم لید چیست، باید ابتدا در مورد یک مفهوم مشابه ابهام‌زدایی کنم. در مفاهیم مربوط به خبرنویسی و مقاله نویسی، مفهومی به اسم لیدِ خبر وجود دارد. معنی آن هم برابر با خلاصه یا همان مقدمه متن است. دقت کنید که لیدِ مد نظر من با لید مقاله به طور کامل تفاوت دارد؛ پس آنها را اشتباه نگیرید. خب حالا به سراغ ادامه مطلب برویم:

لید چیست؟

به عنوان یک تعریف آکادمیک:

 لید یا سرنخ، آن فردی است که به شما، کسب و کار یا محصولتان علاقه‌مند شده و این علاقه‌مندی را از طریق جلو بردن ارتباطش با شما نشان می‌دهد.

خب، همانطور که گفتم این یک تعریف آکادمیک بود، پس بهتر است به سراغ یک تعریف ساده و قابل فهم‌تر هم برویم: در وب سایت بیشتر از یک مقاله‌ای با عنوان “آموزش سخنرانی” وجود دارد که روزانه تعداد زیادی بازدید از گوگل می‌گیرد. در ادامه برخی از بازدید کنندگانی که این مقاله را می‌خوانند، به محتوای وب سایت ما علاقه‌مند می‌شوند. در انتهای این مقاله یک فرم دریافت ایمیل وجود دارد.

در پایین فرم نوشته‌ایم:

«در صورتی که دوست دارید به صورت هفتگی از انتشار مقالات برتر وبلاگ ما باخبر شوید، ایمیل خودتان را در این فرم قرار دهید تا بعد از انتشار هر مقاله، این موضوع را به شما اطلاع دهیم.»

 زمانی که کاربر راه ارتباطی خودش -که در این مثال، ایمیل است- را در اختیار ما قرار داد، در اصل به یک لید یا سرنخ تبدیل شده. او به ما علاقه‌مند شده و این علاقه رو با گسترش ارتباطش نشان داده.

خب تا اینجا فهمیدیم که منظورمان از لید چیست. اما مطمئنا سوالات زیادی هنوز در مورد این مفهوم داریم. از جمله اینکه اصلا چرا اقدام به جمع‌آوری لید می‌کنیم؟

مزایای جمع‌آوری لید چیست؟

به قول نویسنده معروف؛ ست گادین:

زمانی کسب و کارها در عصر طلایی قرار داشتند. در این زمان کافی بود یک محصول نسبتا با کیفیت داشته باشید، سپس آن را در تلویزیون یا جای دیگر تبلیغ کنید تا به راحتی مشتریان به سمتتان هجوم آورده و از شما خرید کنند.

 سرنخ یا لید (lead) چیست؟ تکنیک های ساخت لید
اما شرایط امروز کمی متفاوت شده. دیگر زمان آنکه مخاطب به محض مشاهده تبلیغات یا محصولات ما سریعا برای خریدشان اقدام کند، گذشته. امروز ما برای اینکه بتوانیم به مخاطب نزدیک شده، محصولمان را به او معرفی کرده و او را به خرید ترغیب کنیم، نیاز به انجام یک سری فعالیت نسبتا طولانی داریم. چه فعالیت‌هایی؟

هر فعالیتی که بتواند اعتماد مخاطب به ما را جلب کند. کاری مثل ارائه یک دوره رایگان، ترغیب او به دنبال کردن اکانت شبکه‌های اجتماعی و افزایش سطح ارتباط با او در این شبکه‌ها و ده‌ها راهکار دیگر. چیزی که در این بخش از مقاله متوجه شدیم، این است که دیگر فروش به مخاطب به راحتی قبل نیست و در صورت عدم ایجاد یک ارتباط نزدیک، شرایط کمی سخت می‌شود.

حالا ما برای اینکه بتوانیم این ارتباط با مخاطب را ایجاد کنیم، به عنوان اولین قدم نیاز به جذب او داریم. خب جذب در وب سایت اغلب به کمک سئو و موتور جستجوی گوگل انجام می‌شود. قدم بعد از جذب مخاطب، تبدیل کاربر به لید است. اینجاست که نیاز به انجام یک سری کارها داریم تا بتوانیم کمی کاربر را به خودمان نزدیک‌تر کرده و او را ترغیب به دادن اطلاعاتی برای تماس دوباره کنیم. این اطلاعات می‌تواند ایمیل، شماره تماس و… باشد. پس فهمیدیم که دلیل ساخت لید، برقراری ارتباط دوباره با مخاطب است.

نکته: بعد از دریافت راه ارتباطی با مخاطب، وارد فرآیندی به اسم قیف فروش می‌شویم. در این فرآیند هدف نزدیک شدن به مخاطب و افزایش ارتباطات تا جایی است که او از ما خرید کرده و بعد از خرید هم به یک مشتری دائم و طرفدارمان تبدیل شود. اگر اطلاعات کافی راجع به قیف بازاریابی ندارید، پیشنهاد می‌کنم مقاله‌ آن را در گوگل جستجو و مطالعه کنید.

تا اینجا به خوبی متوجه شدیم که لید یا سرنخ چیست و چرا ما باید برای لیدسازی (lead generation) یا همان دریافت لید اقدام کنیم. در ادامه مقاله با هم به سراغ جواب این سوال می‌رویم که چه تکنیک هایی برای ساخت لید در کسب و کار اینترنتی وجود دارد؟

تکنیک های ساخت لید یا lead generation

قبل از اینکه به سراغ تکنیک های ساخت لید برویم، بگذارید یک ابهام‌زدایی کوچک دیگر هم داشته باشیم. من تا اینجا دائما در مورد نقش لید در کسب و کار اینترنتی گفتم، اما باید بدانید که لید صرفا در سطح وب کاربرد ندارد و کسب و کارهای فیزیکی هم می‌توانند برای دریافت لید و سپس تبدیل مخاطب عادی به خریدار و مشتری دائم از طریق اطلاعات تماس اقدام کنند. نمونه آن هم اغلب در دفترهای مشاور املاک می‌بینید که به بهانه معرفی املاک مناسب با بودجه مالی‌ شما، شماره‌های تماس‌تان را می‌گیرند. خب حالا به سراغ اولین تکنیک لیدسازی برویم:

1_ تولید محتوای باکیفیت

اولین، بهترین و مهم‌ترین راهکار لیدجنریشن، تولید محتوای با کیفیت است. محتوایی که بتواند علاوه بر افزایش دانش مخاطب، او را به برند شما متمایل کند. بیایید نگاهی به ابتدای مقاله تا اینجا داشته باشیم؛

منِ نویسنده سعی کردم تا جای ممکن تمامی اطلاعاتی که در مورد مفهوم لید دارم را در اختیار شما بگذارم. همینطور سعی کردم دائما با زبان ساده صحبت کرده و تا جایی که امکان دارد حس صمیمیت را بین خودم و ذهنتان ایجاد کنم. یکی از چندین هدفی که من از انجام این کارها دارم، این است که شما را ترغیب کنم رابطه‌تان را با برند سایت بیشترازیک حفظ کنید!

اگر یک کسب و کار اینترنتی دارید، باید در زمان تولید محتوا دائما به این موضوع فکر کنید که چطور می‌توانم مخاطب را بیشتر به خودم علاقه‌مند کنم؟ با جواب دادن به این سوال و اجرای راهکارها، در نهایت مخاطب علاقه‌مند می‌شود که اطلاعات تماسش را در اختیار شما گذاشته و ارتباطش را با برندتان گسترش بدهد.

2_ بهانه‌های ساده دریافت لید

خیلی ها تصور می‌کنند که برای دریافت لید باید یک سری تکنیک‌های خاص و متفاوت را در وب سایتشان پیاده کنند. اما خب همیشه هم اینطور نیست! در بسیاری از شرایط مخاطب از همان لحظه ورود یا بعد از خواندن یک مطلب، نسبت به برند شما حس خوبی پیدا کرده و علاقه پیدا می‌کند تا ارتباطش را با شما افزایش دهد. در چنین وضعیتی یک بهانه ساده برای دریافت ایمیل یا شماره همراه به خوبی در ساخت لید کمکتان می‌کند. اما چه بهانه‌ای؟

مثلا یک فرم تماس با این عنوان که “برای اطلاع از آخرین مقالات سایت ما، ایمیل خودتان را وارد کنید” یا “برای کسب اطلاع در مورد اخبار، قیمت محصولات، کدهای تخفیف و… شماره تماس خودتان را در کادر پایین وارد کنید.” به همین سادگی می‌توانید تعدادی از مخاطبان روزانه وب سایتتان را تبدیل به لید کرده و سپس آنها را به خرید محصولات و… ترغیب کنید.

نکته: منظورم از ترغیب کاربر به خرید محصول، این نیست که به محض دریافت ایمیل شروع به ارسال پیام‌های تبلیغاتی کنید. اصول اجرای فرآیند بعد از دریافت لید، در مقاله قیف فروش توضیح داده شده.

 سرنخ یا لید (lead) چیست؟ تکنیک های ساخت لید

3_ یک آموزش رایگان

تصور کنید که وب سایت اینترنتی خودتان را به تازگی راه اندازی کرده‌اید و چند ماه است که در مورد مفهومی به اسم سئو چیزهایی شنیده‌اید. در گوگل عبارت آموزش سئو را جستجو می‌کنید و به مقاله سایت x می‌رسید. در ادامه مقاله مفید این سایت را می‌خوانید. قبل از اینکه سراغ دکمه خروج رفته و از سایت بیرون بیایید، ناگهان یک صفحه پاپ آپ باز شده و به شما پیشنهاد می‌دهد که در ازای دریافت ایمیلتان، یک دوره آموزش سئو 5 ساعته رایگان را دریافت کنید.

برای شمایی که اطلاعات کمی در مورد سئو داشته و اتفاقا خیلی به دنبال چنین منبع آموزشی بودید، این آموزش رایگان یک جور پیشنهاد رد نشدنی است!

حالا از قالب مثال سایت آموزش سئو بیرون برویم و نگاهی به کسب و کار شما داشته باشیم. به نظر خودتان چه چیزی می‌تواند برای مخاطبی که دفعه اول به سایتتان سرزده، یک پیشنهاد رد نشدنی باشد؟ شاید یک دوره آموزشی، یک کاتالوگ کامل محصول و…

به عنوان نمونه در سایت بیشترازیک، چند دوره صرفا برای دریافت ایمیل کاربران تولید شده و کاملاً رایگان است: مقاله آموزشی تکنیک‌های فروش

البته منظورم از آوردن واژه “دوره” در این مثال‌ها این نبود که لزوما باید پیشنهاد شما یک دوره ویدیویی باشد  بلکه می‌توانید به یک مطلب pdf و… هم اکتفا کنید. اما در کل دوره‌های ویدیویی بیشتر در جذب مخاطبان موفقند. نکته مهمی که اینجا مطرح می‌شود این است: اگر دوره یا مطلب و… که در ازای دریافت ایمیل مخاطب برای او ارسال می‌کنید کیفیت و جذابیت لازم را نداشته باشد، بازخورد بسیار بدی می‌گیرید.

4_ کد تخفیف

یک راهکار عالی برای دریافت لید، ارائه کد تخفیف به مخاطبان است. این راهکار مخصوصا برای وب سایت‌های فروشگاهی که توانایی مانور کمی برای ارائه محتوای آموزشی دارند، کاربرد دارد. مثلا سایت‌هایی مثل دیجی کالا، سایت تخفیفان و… دائما از این راهکار برای لیدسازی استفاده می‌کنند.

البته دقت کنید؛ کد تخفیفی که قرار است در ازای دریافت اطلاعات تماس مخاطب به او بدهید، باید واقعا ارزشمند باشد. مثلا اینکه در یک سایت فروش محصولات لوازم خانگی که همه کالاها قیمت بالای چند میلیون تومان دارند، شاید یک کد تخفیف 10 هزار تومانی خیلی تمایلی در ذهن و علاقه مخاطب ایجاد نکند. بنابراین همیشه نسبت به ارزش پیشنهادتان برای کاربر دقت کنید.

5_ پیش نمایش محصول

محصول بعضی از وب سایت‌های اینترنتی به صورتی است که می‌تواند به شکل رایگان و چند روز در اختیار مخاطبان قرار بگیرد. این یک راهکار عالی برای لید جنریشن است. اما بگذارید با چند مثال این موضوع را بهتر برایتان روشن کنم:

به عنوان مثال اول به سایت‌های فروشگاه‌ساز اشاره می‌کنم. اینها سیستم‌هایی هستند که به صورت آنلاین یک سایت را در اختیار شما قرار می‌دهند. در اصل تمام فرآیند طراحی سایت در این سیستم‌ها به صورت سریع و در چند دقیقه انجام می‌شود.

خیلی از این سیستم‌های سایت‌ساز و فروشگاه‌ساز، یک سایت رایگان را به صورت یک هفته یا گاها یک ماه به عنوان پیش نمایش محصول در اختیار مخاطب قرار می‌دهند و در مقابل از او درخواست می‌کنند که در سیستمشان ثبت نام کند. این ثبت نام شامل دریافت نام، نام خانوادگی، ایمیل، شماره همراه و… است که به خوبی می‌تواند در برقراری ارتباط‌های بعدی به صاحبان سیستم سایت‌ساز کمک کند.

در مثالی دیگر می‌توانم به ابزارهای سئو اشاره کنم. برخی از ابزارهای سئو در سطح وب انگلیسی وجود دارند که به صورت رایگان و البته محدود خدماتشان را در اختیار مخاطب قرار می‌دهند. خدماتی مثل آنالیز سئو سایت، آنالیز بک لینک رقبا و… در مقابل برای ارائه نتیجه به مخاطب، از او یک ایمیل یا راه ارتباطی دیگر دریافت می‌کنند.

6_ یک ارزش اضافی

بیایید کمی خلاقیت به خرج دهیم! همیشه هم قرار نیست مثل بقیه باشیم و رفتار آنها را تکرار کنیم. به قول نویسنده محبوب خودم (ست گادین) بیایید گاو بنفش باشیم!

نگاهی به سلیقه و نیاز مخاطبان خودتان داشته باشید و ببینید که چه چیزی می‌تواند باعث شود آنها کمی بیشتر به افزایش رابطه‌شان با شما علاقه‌مند شوند. مثلا به ایده‌ای که در سایت بیشتر از یک اجرا شده نگاهی داشته باشید. شما می‌توانید با ورود به این صفحه و دادن شماره تماستان، هر روز پیام‌های انگیزشی دریافت کنید! جملات انگیزشی دقیقا چیزی است که برای مخاطبان سایت بیشتر از یک دوست‌داشتنی و ارزش‌ساز است.

7_ محدودیت دسترسی

اجرای ایده محدودیت دسترسی کمی نیاز به دقت دارد. این ایده بیشتر برای وب سایت‌هایی کاربرد دارد که محتوای واقعا با کیفیتی داشته و البته پشت این محتوا استراتژی‌هایی باشد. مثلا سایت x در زمینه تولید محتوای انگیزشی و موفقیت فعالیت می‌کند.

گاهی مواقع که به سراغ بعضی مقالات این سایت می‌روید، دقیقا جایی که گرم مطالعه مطلب هستید، ناگهان یک پیغام به شما اعلام می‌کند که برای مطالعه مابقی مقاله باید حتما ایمیل یا شماره تماس خودتان را وارد کنید.

البته دقت کنید محتوای شما در چنین شرایطی نباید یک محتوای عادی باشد که در سایت‌های دیگر هم پیدا می‌شود. مثلا یک ویدیو انگیزشی که توسط تیمتان ترجمه شده، می‌تواند ایده خوبی برای ترغیب مخاطب جهت ارسال اطلاعات تماس باشد.

نقش محتوای ویروسی در ساخت سرنخ

در ادامه می‌خواهم یک مثال از محتوای ویروسی و ساخت سرنخ در سایت بیشترازیک را با هم بررسی کنیم. البته قبل از آن باید عذرخواهی کنم بابت اینکه مثال‌های این مقاله به دفعات در مورد سایت بیشتر از یک زده شد، متاسفانه یا خوشبختانه در حال حاضر که دارم این مقاله را می‌نویسم، مثال دیگری به ذهنم نمی‌رسید 🙂 خب به سراغ مثال برویم:

یک سری محتوای صوتی با نام “دوره رایگان نیلوفر مرداب” در بیشترازیک در بازه‌های زمانی غیر منظم در حال انتشار است. خب در حالت عادی مخاطبان باید برای دریافت این محتوا، در سایت ثبت نام کنند. پس به نوعی این یک محتوا برای ساخت لید است. اما قضیه از جایی شروع می‌شود که این محتوا به دلیل کیفیت و البته جذابیت موضوعی، به یک محتوای ویروسی تبدیل می‌شود. منظور محتوایی است که دائما از طرف کاربران در حال انتشار (بازاریابی دهان‌به‌دهان) است. حالا این دوره رایگان به یک منبع عالی و شگفت‌انگیز برای ساخت لید در سایت ما تبدیل شده.

وجود چنین محتوایی در سایت شما علاوه بر اینکه باعث تبدیل مخاطبان عادی سایت به لید می‌شود، باعث می‌شود کاربرانی که کمترین رابطه قبلی را با سایت شما داشته‌اند هم به کاربرانتان تبدیل شده و احتمال خریدشان از سایت شما بالا برود.

خب، بیایید کمی فرمان این مقاله را به سمت موضوعات متفاوت‌تر بچرخانیم! در ادامه مطلب که بخش‌های انتهایی آن است، بهتر است اشاره‌ای به چند مفهوم مرتبط به ساخت لید داشته باشم. با دانستن این مفاهیم می‌توانید در lead generation بهتر از قبل عمل کنید.

صفحه فرود چیست؟

یکی از مفاهیم موجود در بازاریابی دیجیتال، مفهومی به اسم صفحه فرود است. به طور کلی صفحه فرود صفحه‌ای از سایت شماست که صرفا یک هدف دارد. مثلا صفحه خرید محصولتان. در ادامه می‌توانید برای دریافت لید هم صفحات فرود اختصاصی بسازید. صفحاتی که تمامی مطلب آن به صورت مستقیم و غیر مستقیم روی این تمرکز کرده که مخاطب را به ارسال اطلاعات تماسش ترغیب کند. اگر قصد لیدسازی حرفه‌ای را داشته باشید، باید چندین صفحه فرود برای تبدیل لید در وب سایت خودتان بسازید.

رابطه شبکه‌های اجتماعی و لید

قبلا در مورد بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی در مقاله‌ای جداگانه به صورت مفصل صحبت کردم. یکی از ویژگی‌های مهم شبکه‌های اجتماعی این است که نرخ بازدید زیادی دارند. یعنی بر خلاف سایت که شما نیاز دارید هزینه‌های زیادی برای تولید محتوا و سئو آن صرف کنید تا به بازدید قابل توجهی در آن برسید، در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام می‌توانید با کمی فعالیت منظم و البته با کیفیت، بازدید زیادی جذب کنید.

در این حالت اگر کمی زرنگ باشید، لینک صفحه فرودی که جهت دریافت لید ساخته‌اید را در بیو پیج خود گذشته و با متنی کوتاه و جذاب مخاطب را به ورود به آن ترغیب می‌کنید. اگر دقت کنید خیلی از سایت‌های بزرگ از چنین استراتژی برای افزایش لیدها کمک می‌گیرند. در ادامه انتشار استوری‌ها و پست‌هایی که کاربران را بیشتر نسبت به صفحه فرود متمایل کند هم خالی از لطف نیست.

کلام آخر؛ از CTA غافل نشوید

در این مقاله سعی کردم اطلاعات مهم و کاربردی را در مورد لید یا همان سرنخ و استراتژی های لیدسازی در اختیار شما قرار بدهم. در نهایت و به عنوان کلام آخر می‌خواهم به این نکته اشاره کنم: در فرآیند لیدسازی از CTA یا اقدام به عمل غافل نشوید. منظور از CTA، درخواست مستقیم از کاربر برای انجام یک فعالیت مثل خرید محصول، اشتراک گذاری مطلب یا اصلا ارسال ایمیل است.

طبق تحقیقات زمانی که به صورت مستقیم از مخاطب برای رسیدن به هدفتان درخواست کنید، تعداد بسیار زیادی از آنها به خواسته شما عمل می‌کنند. مثلا به جای اینکه در صفحه فرودتان بنویسید((می‌توانید با ارسال ایمیل خودتان از تخفیف‌های آینده با خبر شوید)) این جمله را به کار ببرید:((برای اطلاع از آخرین تخفیف‌ محصولات، ایمیل خودتان را در کادر پایین وارد کنید.)) این نمونه یک کال تو اکشن یا همان CTA بود. امیدوارم از مطالعه این مقاله لذت برده باشید. با آرزوی موفقیت برای شما عزیزان.

پیشنهاد آخر:

چرا باید نیلوفر مرداب را دنبال کنیم؟

نیلوفر مرداب، محصولی است رایگان که با هدف « مدیریت کسب و کار در بحران های غیرمنتظره» تهیه شده است.

در این فایل‌های صوتی که بیش از 30 عدد است، می‌توانید چالش‌ها، بحران‌ها و شکست‌هایی که برای افراد موفق در طی مسیر موفقیتشان پیش آمده را از زبان خودشان بشنوید. بدون تردید، این فایل‌ها آن‌قدر دید خوبی به شما می‌دهد که ذهنتان را برای ایده یابی و پیش‌بینی شرایط آتی، کاملاً روشن خواهد ساخت.

کلیک کنید و بیشتر در مورد «پروژه رایگان و فوق‌العاده نیلوفر مرداب» بدانید…!